跳出補(bǔ)貼泥潭的神州專車，未來要怎么做？金融
神州專車已經(jīng)申請掛牌新三板資本市場，上市僅僅一年多的神州儼然已經(jīng)成為國內(nèi)網(wǎng)約車重運營型平臺的代表，這也說明了B端的O2O模式依然有強(qiáng)勁的競爭力，這是毋庸置疑的。以神州的“輕資產(chǎn)、重運營”型模式來看，本身就有基礎(chǔ)的神州在外部監(jiān)管、內(nèi)部管理上都是有優(yōu)勢的。但是，神州優(yōu)車的招股書也顯示，去年燒錢37億，燒錢的怪圈依然困擾著神州，這也是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)模式必須要面對的問題。到底還要不要燒錢，如何擺脫燒錢的怪圈？
國內(nèi)網(wǎng)約車平臺很多，但是在短時間內(nèi)做起來的也是屈指可數(shù)，為什么？前期燒錢來培養(yǎng)用戶的習(xí)慣，后期沒有資本進(jìn)入的話根本就堅持不下去。再加上2015年是互聯(lián)網(wǎng)寒冬，企業(yè)要想融到資也不是一件簡單的事情，沒有足夠的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品做支撐，根本無法得到資本的青睞。說起來因為燒不起錢而倒下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不在少數(shù)，特別是o2o模式的創(chuàng)業(yè)公司。
不過雖然燒了37億，但是陸正耀表示，神州的虧損一定是最有價值的：“因為我們的虧損全部真正補(bǔ)貼在客戶端，從而培養(yǎng)客戶的黏性，使得各項的指標(biāo)朝著非常健康的發(fā)展。我們補(bǔ)貼是最有效的、最有價值的，而且肯定是最少的。”
據(jù)神州專車介紹，其在年內(nèi)可以實現(xiàn)盈利，對于一個燒錢的網(wǎng)約車平臺來說能實現(xiàn)盈利標(biāo)志著一個新的開始，那么，神州將如何描繪其盈利的藍(lán)本？
1、B2C模式“輕資產(chǎn)、重運營”
不同于其他以私家車加盟為主的C2C平臺，神州專車從誕生之初就采用了“專業(yè)司機(jī)專業(yè)車輛”的B2C模式，車從神州租車租來，司機(jī)是與專業(yè)駕駛機(jī)構(gòu)合作的。這種模式的好處也顯而易見：成本結(jié)構(gòu)清晰，用戶體驗好。
在成本結(jié)構(gòu)上，因為是批量采購，所以成本會大大降低，而且成本主要是司機(jī)工資、油費和折舊，這是固定的，只要把運營效率提高，就能把成本再次降低；在用戶體驗上，因為車輛新，司機(jī)嚴(yán)審背景并經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)上崗，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，因此用戶體驗相比于其他C2C平臺要高出一大截。
B端的標(biāo)準(zhǔn)化程度相比C端更高，這樣的自營模式的項目，成本固定，盈利模式清晰，相比較其他依靠抽取高提成的模式優(yōu)勢凸顯。
這種模式帶來的好處顯而易見：客戶滿意度高，留存率高。在2015年中國消費者報聯(lián)合30省市消協(xié)進(jìn)行的專車服務(wù)調(diào)查中，神州專車得到最高的91.5分，遠(yuǎn)超其他對手；而在國際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)羅蘭貝格的中國專車市場報告中，神州專車的客戶留存率為70%，遙遙領(lǐng)先。
陸正耀說，神州專車依靠B2C模式，已經(jīng)擁有了自己的品牌，客戶體驗在市場上留下了非常好的口碑，以及很高的客戶滿意度和留存率。他還認(rèn)為，瘋狂的燒錢模式、瘋狂的補(bǔ)貼模式錢總有燒光的一天，當(dāng)大潮退去的時候，就能看到真正的客戶需求在哪里，真正的成本結(jié)構(gòu)在哪里。
2、專車市場規(guī)模巨大神州將分得最大一塊蛋糕
羅蘭貝格報告指出，2015年專車占中國整體交通出行比例較小，實際市場規(guī)模為77億元，但市場規(guī)模增長迅速，市場需求潛力較大。羅蘭貝格預(yù)計，到2020年，專車市場規(guī)模將約達(dá)5,000億元，2015-2020年的年復(fù)合增長率高達(dá)129.3%；從潛在市場角度來看，2020年專車出行需求將達(dá)2210萬次/天，專車潛在市場需求容量約達(dá)1.1萬億元。
專車彌補(bǔ)了現(xiàn)有出行方式無法滿足的出行需求、滿足了對乘車環(huán)境和服務(wù)的升級需求，出租車、私家車、租賃車、黑車等都對其存在剛性替換和升級需求。
但在當(dāng)前市場，以滴滴為代表的C2C平臺安全事故頻發(fā)：深圳24歲女教師被滴滴司機(jī)劫殺，?？谒拿咧猩獾蔚嗡緳C(jī)猥褻，天津滴滴司機(jī)赤裸下身接單……不斷發(fā)生的安全事故，暴露了C2C網(wǎng)約車平臺的天生固疾，其背后的原因是司機(jī)的接入沒有篩選機(jī)制和流程保證，司機(jī)素質(zhì)參差不齊，無法保證服務(wù)甚至導(dǎo)致安全事故頻發(fā)。
更為關(guān)鍵的是，專車新政即將在5月份出臺，司機(jī)車不能再繼續(xù)做專車，這對于以私家車加盟為主的C2C平臺，無疑是毀滅性打擊。
但以全自營車隊投入專車服務(wù)的神州專車，所面臨的政策與監(jiān)管風(fēng)險最小，而且憑借其獨特的B2C模式，神州在專車市場占有率和增速均居高位，擁有較高的客戶留存率，因而在未來的市場競爭中，將會分得最大的一塊蛋糕。
3、神州優(yōu)車自有的汽車電商平臺
除了專車，今年神州優(yōu)車要做的還很多。首先就是神州的汽車電商平臺，被命名為神州買賣車。據(jù)介紹，神州買賣車預(yù)計在2017年可以達(dá)到500家以上門店，將供應(yīng)商、渠道、車隊和客戶與線上平臺、品牌、數(shù)據(jù)資源聯(lián)合起來構(gòu)建的閉環(huán)式產(chǎn)業(yè)鏈。
而利用神州的資源優(yōu)勢，結(jié)合平臺打造汽車電商平臺無疑是有更多的盈利在里面。無論是新車還是二手車，對于神州來說都會是今后的重點項目。去年的專車是成功的，而買賣車從戰(zhàn)略角度來看競爭同樣是很激烈的，所以，今年的神州在掛牌新三板之后還是有很大的壓力，但作為盈利明確的買賣車相比專車來說更有吸引力。
而且，神州的優(yōu)勢也是顯而易見的：線上線下結(jié)合，完成一個完整的閉環(huán)交易；全國性布局，覆蓋廣，同時縱深會很深，會覆蓋到各類消費者，彌補(bǔ)廠家渠道的不足；產(chǎn)業(yè)鏈整合，除了可以滿足購買車之外，還可以滿足服務(wù)需求。
燒錢模式靠譜嗎？即使有再多的錢也總有燒完的一天，屆時沒有補(bǔ)貼，用戶怎么辦？所以，燒錢就要燒在刀刃上，切實可行的將用戶粘性拿過來。即使將來沒有錢燒，用戶也愿意在你的平臺進(jìn)行消費。這樣的平臺才是成功的，然而神州專車燒錢在客戶端，其實拼的都是服務(wù)和產(chǎn)品。
“租車+專車+買賣車”將成為神州優(yōu)車接下來的運營模式，我們看到神州已經(jīng)開始由出行服務(wù)向整個產(chǎn)業(yè)鏈延伸轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，發(fā)揮業(yè)務(wù)板塊的協(xié)同效應(yīng)，引領(lǐng)行業(yè)變革。
作者：電子商務(wù)實戰(zhàn)專家
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