靈獸按

我們處在一個商業(yè)快速迭代的時代，技術(shù)的發(fā)展突然在某種程度上決定了商業(yè)的升級與發(fā)展，甚至創(chuàng)造出了新的商業(yè)形態(tài)，未來或?qū)㈤_辟新的商業(yè)模式。但有一點很重要：技術(shù)是來重塑和升級商業(yè)，但絕對不是用來取代商業(yè)的。同樣，故事永遠只能是故事，它不是現(xiàn)實。

（一）

真是天上一日，人間一年。

在國內(nèi)呆了不到一個月，發(fā)覺中國零售業(yè)已經(jīng)變了好幾次臉了，比如，無人便利店的戰(zhàn)局中又加了N個“挑戰(zhàn)者”，而無人貨架——這個在前兩年還悄無聲息，只在一些辦公場所零星可見的玩意，竟然成為了最炙手可熱的詞。而且，很多行業(yè)機構(gòu)和媒體竟然還把它標榜成了又一個新零售下的未來新的商業(yè)模式。

我勒個去。

原來新模式的騰空出世竟是一件如此簡單的事情——實體零售折騰了這么多年，什么供應(yīng)鏈建設(shè)，商品經(jīng)營能力，生鮮經(jīng)營能力，消費體驗升級，門店改造升級，到頭來，人家隨便在一幢寫字樓各個公司的辦公室里放到一兩節(jié)小小的貨架，擺上幾十到數(shù)百個休閑商品，讓那些坐在公司的白領(lǐng)們掃一掃就能隨心購買，就號稱要打劫掉你原來的消費者了。

不管你信不信，我覺得資本應(yīng)該是暫時相信了。

資本也在瘋狂追逐這些無人貨架的企業(yè)：七只考拉(A輪5000萬元)、友盒(A輪數(shù)千萬元)、果小美(A輪1000萬美元)、陽光樂選(Pre-A輪1000萬元)，猩便利(天使輪1億元)，經(jīng)緯中國、IDG創(chuàng)投、藍馳創(chuàng)投等知名投資機構(gòu)紛紛入局。

據(jù)公開報道，今年1月至今，無人自助設(shè)備領(lǐng)域已披露的融資項目為已超過25個，累計金額超30億元（這其中包含了無人便利店、咖啡店等，不僅僅是無人貨架）。

小e微店，每日優(yōu)鮮便利購、果小美、領(lǐng)蛙、哈米科技、猩便利、有品、便利吧、七只考拉、零食e家和咕噠獵人等等，甚至連京東這樣的大佬級玩家，都按捺不住激動的心和顫抖的手，生怕在這個線下的新生意上又落后了，趕緊宣布入局：京東之家要瞄準公司辦公室布局開放式貨架，定位為無人值守自助迷你超市。阿里系的盒馬鮮生也不甘示弱，9月27日宣布要開設(shè)辦公室無人貨架。去哪兒前CEO莊辰超創(chuàng)辦的便利蜂也湊熱鬧，號稱要進軍辦公室無人貨架業(yè)務(wù)。

真有一種群雄逐鹿的趕腳。只不過，群雄逐的究竟是一條活鹿還是一條死鹿？

部分無人零售融資一覽，來源：網(wǎng)絡(luò)

（二）

靈獸也算是最先關(guān)注無人零售的新媒體之一，應(yīng)該說對這個領(lǐng)域尚不陌生。但這么多玩家在這么短的時間內(nèi)搞出這么瘋狂的玩法，確實讓人“大開眼界”。

靈獸君前兩天在中關(guān)村一個眾創(chuàng)空間里看到小e微店投放的無人貨架，不到2平米的面積，大概2米來長的貨架，sku不足百種，基本是零食類商品，顯然這類商品對女性白領(lǐng)的針對性更強一些，針對男性消費者的剛需類商品很少。

這樣的無人貨架更像是一場針對辦公室女性的生意，再聚焦一點，是針對辦公室女性無聊時休閑零嘴消費的一個生意。

如果你非要說這樣的一個生意就可以支撐起這么多的企業(yè)在剎那間涌入并還能保持可持續(xù)地發(fā)展——由于市場的發(fā)展誰也不敢保證，萬一這個鬼就是這么變態(tài)，真的可以支撐呢？當然，從理性角度而言，靈獸君只能表示呵呵，希望諸君前行多珍重。

按照大部分無人貨架企業(yè)的通行邏輯，這種無人值守的貨架省去了實體店最為昂貴的人工和場地成本，大大提升了企業(yè)效率。理論上看起來，這樣的推理天衣無縫，但在實際運營中，人工和場地成本可能是會節(jié)省一些，但提升企業(yè)效率就見仁見智了。先不說所有的辦公場所都是否會讓無人貨架免費進駐，或者說長期免費下去（如果競爭加劇，不排除企業(yè)會漫天要價或者無人貨架競爭同行主動提高費用以換取進駐，這樣會導致全面惡性競爭，行業(yè)將難有贏家），鋪貨、補貨的人工成本，顯然是很難節(jié)省的，對于缺斷貨的補貨速度與效率，也很難和有人實體店媲美。

部分無人貨架主要參數(shù)對比，來源：網(wǎng)絡(luò)

不可否認，無人貨架和無人便利等無人零售業(yè)態(tài)一樣，有它自身的市場生存空間，但非要說它是一個代表未來的新商業(yè)模式，那真是難以茍同。

因為，它確實也算得上是一種新的零售業(yè)態(tài)，在接近消費者的過程中前進了一大步，但仍然只能是對目前零售渠道和方式的一種豐富與補充，既談不上打劫，更遑論替代——某種程度上說，它甚至都不可能有無人便利店這樣的長久生命力與市場發(fā)展空間。

說到這里，靈獸君不妨從非專業(yè)的角度來多說幾嘴。

（三）

打劫線下流量？

確實有一定作用，但這種作用極為有限。無人貨架確實可以截流一部分辦公場所的即時性消費，但受空間、環(huán)境、陳列面積及商品選品能力等多方制約，很難滿足這些用戶的需求，也就無法對他們形成持續(xù)的吸引力。

將獲取的線下流量用戶引流線上？

人有多大膽，地有多大產(chǎn)。這同樣是在理論上完全成立的選項。但事實上，除了極個別大型平臺有這樣的能力用無人貨架將線下流量引流到線下——這樣的引流也是非常微弱的，因為這部分消費人群早已經(jīng)是他們的用戶了。至少新入局者想借此打線上流量的算盤，更多只能是南柯一夢，很簡單，哥，請你給我一個足夠心動的理由先。

還有無人貨架企業(yè)想通過線下獲取的流量來使企業(yè)平臺化，通過平臺來做衍生服務(wù)，想的都沒有錯——和資本說起來也全是故事，確實好融資。只不過，理想很豐滿，但現(xiàn)實一定會讓你知道它有多骨感。

收集線下數(shù)據(jù)，獲取大數(shù)據(jù)分析？

這個的可行性稍大一點。但相比電商和實體店極為豐富的品類選擇，無人貨架受限于面積和sku數(shù)，給用戶的選擇本身就是有限的，這種先天就給用戶制造選擇限制的售賣方式獲取到的用戶數(shù)據(jù)，是否足夠成為大數(shù)據(jù)的樣本？

還有一種更大的可能是，你獲取到的線下數(shù)據(jù)，最終可能會誤導了你的大數(shù)據(jù)最終的分析成果。比如，去掃碼無人貨架購買一堆商品的人，可能有大部分商品是幫同事順便代買，而需要某種商品的人，從來都不需要親自去掃碼購買。。。。而且，用戶在辦公時間和自由時間、在不同環(huán)境和不同角色的置換下，消費習慣和消費需求都發(fā)生很大的變化，那么，這種屬于無效數(shù)據(jù)或缺陷性的數(shù)據(jù)，你花這么大成本和心思在這上面，值得嗎？

滿足辦公室人群的即時性需求？

首先，辦公室人群的即將性需求是存在的，這個不假。但這個需求究竟有多大？就算大到可以支撐無人貨架的運營并盈利，這部分需求就全部會消費在無人貨架上？

比如，京東到家的無人貨架是采用“開放式貨架+冰箱”的陳列形式。其中，開放式貨架入駐標準是公司規(guī)模不低于30人，冰箱不低于80人。在選品方面，主要以日常零食、飲料為主，少量涉及乳制品等鮮食。很難想象靠這30人能日復一日地養(yǎng)活這個無人貨架，到底誰在養(yǎng)著誰？

還有，除了少數(shù)公司允許上班時間自由活動，大部分公司應(yīng)該是有嚴格的規(guī)章制度，一邊掃碼買東西，買完后一邊吃著零食一邊工作？呃，這畫面還可以更美麗一點。

很多公司即使允許無人貨架進駐，估計也只會允許員工在中午休息時間或下班時間使用，那么問題來了，人家好不容易有個中午放風的時間和下班回家的時間，為什么要消費在你的“密室空間”上？

損耗可以有效控制？

目前除了靠用戶自覺，無人貨架基本無法解偷盜、漏付款等問題，損耗率遠超有人實體店是個不爭的事實。

根據(jù)南方都市報的報道，位于廣州市天河路365號的開放式無人售貨店在今年3月底開張，第一個月依靠顧客自覺付費曾創(chuàng)造零逃單記錄，但隨著知名度的提升，顧客越來越多，商品丟失也日漸嚴重，最終入不敷出。該店鋪在開張三個月后選擇關(guān)閉。

如果無人貨架不放在寫字樓里，放在其他區(qū)域，偷盜率還會更高。從這個角度而言，無人貨架的消費場景很難在其他場所復制。

按照果小美CEO閻利珉的說法，果小美的無人貨架必須放在公司大家都能看得到的區(qū)域，也主是眾目睽睽之下。這樣確實可以有效降低損耗率，但這就限制了復制性，而且也加大了進駐的難度，畢竟，多少公司有這么大的閑心，有這么一塊閑地兒，讓你來隨心所欲地折騰？

更好的供應(yīng)鏈效率與選品能力？

某無人貨架企業(yè)的CEO是這么說的：我們有自己的方法論：能看到辦公室白領(lǐng)最大公約數(shù)的需求，通過大數(shù)據(jù)找到爆款，通過用戶參與篩選出產(chǎn)品……等等。比豐富度肯定比不過京東天貓，我們追求的是極致單品。

可拉倒吧。在辦公室里，你永遠知道爆款是哪一款。而且，一個寫字樓，成百上千家公司，每個辦公室的爆款都不一樣，你的理貨員得要有多強大的內(nèi)心和多么充裕的時間 ，才能完成真正千架萬品的上貨、補貨？你的供應(yīng)鏈能力得要有多強大，才能滿這種多點但客單低、要求還可能完全迥異的這些用戶大爺們的需求？要知道，電商企業(yè)這么多年在供應(yīng)鏈上才剛剛找到點感覺，實體零售企業(yè)在標準化門店復制的過程 ，供應(yīng)鏈的效率提升也一直并不如意，請你告訴我，為什么你一出生，就自帶了高效供應(yīng)鏈？天生的，天生的，天生的嗎？

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品牌上來說，很難去迎合年輕人對新奇特商品的需求。目前無人貨架陳列的基本是一些傳統(tǒng)食品品類，即使增加了一部分進口零食，也遠遠沒有選擇的豐富度。況且，休閑食品這個品類的更迭速度非?？?，爆品的淘汰速度非比尋常，目前這些無人貨架的玩家們，根本不具備這樣快速的供應(yīng)鏈能力尤其是選品迭代的能力。

商品決定一切，無人貨架已經(jīng)拋棄了服務(wù)，如果連商品都吸引不了用戶，你還剩下些什么？還是像羽泉的歌唱的那樣：只剩下兩滴冰凍的淚水？

當然，無人貨架絕非一無是處。只是想說，便縱有萬種風情，你也并非全能，而且短板并不少。

（四）

按照目前宣傳的“主旋律”：無人貨架身符合“打碎大倉庫，走近消費者”新零售趨勢，一方面迎合了零售企業(yè)改變的契機，一方面也代表了新零售的發(fā)展趨勢，即線上線上融合，提高供應(yīng)鏈的效率。相比于無人便利店，無人貨架突破了時間和空間的限制，節(jié)約了運營商的運營成本和時間成本，而且更靠近消費者，能夠產(chǎn)生一種消費暗示的效果。

受限于公司、物業(yè)、場景、鏈接的多重因素，不穩(wěn)定性最高，投入成本與回報的產(chǎn)出是否能成正比？

在這個問題上，靈獸君倒更認同熊貓資本合伙人李論的觀點：單純用無人貨架、無人便利店來理解新零售事實上是走偏了。他很不客氣地指出，因為交易相關(guān)方太多，無人便利貨架不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式單量增長。

他舉例稱，在互聯(lián)網(wǎng)交易平臺中，交易牽涉的方數(shù)越少，發(fā)展速度越快。撮合方最少的摩拜，日單量在120天內(nèi)就突破100萬單，到2017年4月，摩拜單車日單量突破2000萬單;而需要撮合兩方的滴滴達到日單量100萬單，用了近2年;撮合三方的餓了么，實現(xiàn)一天一百萬單，則用了超過60個月(5年)。

而辦公室無人便利貨架，涉及到的撮合方比餓了么的三角撮合關(guān)系還要復雜。包含場地方、貨架方、補貨方、用戶方四方，甚至可能面對場地方和決策方分離，用戶方和買單方分離。而且在這種多角撮合關(guān)系中，除了無人便利貨架平臺本身，其中的任何一方都沒有足夠的動力或者意愿去推動交易的達成。

要我說，還真有保持頭腦清晰的資本呢，真是難得。

（五）

曾號稱要做10+門店的西貝快餐項目，昨天被西貝董事長賈國龍叫停。他表示，西貝將聚焦單業(yè)態(tài)、單品牌，對西貝莜面村進行迭代升級，追求高科技含量、高勞效。

能有這樣的意識和放棄的勇氣，西貝在快餐項目上至少還能說沒有完全是瞎折騰一場。

沒有誰是無所不能的，就算是玉皇大帝，有時候也斗不過一只猴子——這一點用在進軍無人零售的許多企業(yè)身上也合適（尤其是一些知名企業(yè)和品牌），用在今年被吹上風口的不少便利店品牌上也同樣貼切。

靈獸君所在的寫字樓，不足50米的距離，開了4家便利店：全時、好鄰居、中商惠民、便利蜂，其中便利蜂剛剛開業(yè)，正在促銷活動中，下載APP后不少商品可以享受4.9折，但也沒有看到人滿為患的場面——就這幾棟寫字樓的消費者，支撐一家便利店生存沒有問題，這下好了，4家基本零距離競爭，用超市發(fā)董事長李燕川的點評：沒有各自的主打商品及吸引目標顧客的服務(wù)，就是混戰(zhàn)。

這種混戰(zhàn)的結(jié)局就是4家最后都會生不如死——這樣的不計后果的廝殺，意義何在？

同樣，一個新的商業(yè)業(yè)態(tài)，同時也還算是一個好的新業(yè)態(tài)（暫時還談不上商業(yè)模式），無人貨架乃至無人零售皆需要精心打磨與呵護，最不應(yīng)該的就是急于求成，急功近利，搞得行業(yè)雞飛狗跳，并不會為大部分企業(yè)帶來多少好處，反而會延緩整個創(chuàng)新的過程。

浮華散去，一切皆空。

我們處在一個商業(yè)快速迭代的時代，技術(shù)的發(fā)展突然在某種程度上決定了商業(yè)的升級與發(fā)展，甚至創(chuàng)造出了新的商業(yè)形態(tài)，未來或?qū)㈤_辟新的商業(yè)模式。但有一點很重要：技術(shù)是來重塑和升級商業(yè)，但絕對不是用來取代商業(yè)的。同樣，故事永遠只能是故事，它不是現(xiàn)實。

各路玩家大仙們，請一定不要本末倒置了。

來源 | 靈獸（ID：lingshouke）