來(lái)源：未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)

“3天后，你想買(mǎi)的小鵬汽車(chē)將要多花1萬(wàn)元。20天后，你想買(mǎi)的小鵬汽車(chē)將要多花2萬(wàn)元。”12月9日，小鵬汽車(chē)的銷(xiāo)售開(kāi)始在朋友圈瘋狂“逼單”——“快上車(chē)！”距12月政策權(quán)益全系下調(diào)“倒計(jì)時(shí)3天”。

線(xiàn)上發(fā)布的同時(shí)，小鵬汽車(chē)的銷(xiāo)售們還輾轉(zhuǎn)在各地所有的展廳、商圈門(mén)店，為客戶(hù)隨時(shí)隨地提供試駕服務(wù)。從早上7點(diǎn)，到晚上12點(diǎn)，這樣連軸轉(zhuǎn)的工作節(jié)奏成為理想汽車(chē)銷(xiāo)售小田的日常。

一位哪吒汽車(chē)的銷(xiāo)售人員感嘆，過(guò)去幾個(gè)禮拜，自己一天都沒(méi)有休息過(guò)。“業(yè)務(wù)不如同事就沒(méi)有資格休息，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。”

這個(gè)冬天，新造車(chē)戰(zhàn)場(chǎng)迎來(lái)了一場(chǎng)階段性的賽點(diǎn)。

國(guó)慶假期剛剛結(jié)束，造車(chē)新勢(shì)力紛紛搶在第一天發(fā)布9月戰(zhàn)報(bào)。蔚來(lái)汽車(chē)和小鵬汽車(chē)當(dāng)月交付量齊齊破萬(wàn)輛，成為新勢(shì)力中里程碑式的節(jié)點(diǎn)。

一個(gè)月后，“老大哥”蔚來(lái)罕見(jiàn)爆冷跌出銷(xiāo)量榜前三，小鵬汽車(chē)強(qiáng)勢(shì)奪冠，第二名哪吒汽車(chē)則成為當(dāng)月最大的黑馬。“蔚小理”三強(qiáng)排名瞬間發(fā)生巨大改變。

戰(zhàn)況一度陷入膠著。到了11月，“萬(wàn)輛俱樂(lè)部”不僅擴(kuò)軍，首次出現(xiàn)4家造車(chē)新勢(shì)力，同時(shí)，銷(xiāo)量排位也再次發(fā)生改變。網(wǎng)友們都在驚嘆，“新勢(shì)力殺瘋了”。

對(duì)于從生死關(guān)頭堅(jiān)持到現(xiàn)在的新勢(shì)力而言，實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)破萬(wàn)輛，無(wú)疑是邁過(guò)了一道重要的門(mén)檻。如果能夠穩(wěn)定在這個(gè)水平，就意味著年銷(xiāo)量能突破10萬(wàn)輛，而這一規(guī)模常常被稱(chēng)為企業(yè)的“生死線(xiàn)”。

而正是靠前方?jīng)_鋒的每一位銷(xiāo)售人員，新勢(shì)力們得以不斷刷新銷(xiāo)量，并將自己推至行業(yè)的又一個(gè)高點(diǎn)。

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兩個(gè)月不休息、睜眼就是工作

畢業(yè)回國(guó)后，27歲的汪洋感覺(jué)自己一腳踩進(jìn)了風(fēng)口。作為汽車(chē)發(fā)燒友，他認(rèn)定自己的第一份工作要與車(chē)相關(guān)，他向關(guān)注已久的新造車(chē)投去簡(jiǎn)歷。最終決定在這個(gè)“年輕而充滿(mǎn)狼性”的行業(yè)從基層做起，并沒(méi)有花費(fèi)太多的時(shí)間。“面試氛圍很好，工資待遇也不錯(cuò)，一個(gè)月8000左右的底薪，還有提成。”

但實(shí)際情況是，當(dāng)自己成為一名真正沖在一線(xiàn)的產(chǎn)品專(zhuān)家，汪洋發(fā)現(xiàn)，擁有屬于自己的時(shí)間，變得十分奢侈。自從開(kāi)始這份工作，他鮮有機(jī)會(huì)能在十點(diǎn)半之前下班。原本每周一天可以靈活休息的時(shí)間，也因?yàn)榭蛻?hù)隨時(shí)隨地的試駕需求，變得形同虛設(shè)。

00后銷(xiāo)售田力常常能看到凌晨的北京。沒(méi)有正常的下班時(shí)間，睜開(kāi)眼睛就是工作。對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售的秘訣就是隨叫隨到，只要有客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)提試駕，“無(wú)論時(shí)間和地點(diǎn)，都要風(fēng)雨無(wú)阻”。他曾在晚上8點(diǎn)多去通州接待客戶(hù)上門(mén)試駕，回到位于北六環(huán)的家里，已經(jīng)是凌晨1點(diǎn)多。

而這幾乎成為所有頭部新勢(shì)力銷(xiāo)售人員的典型日常。每天從早上7點(diǎn)多忙到晚上12點(diǎn)，如此連軸轉(zhuǎn)的工作節(jié)奏，讓另一位年紀(jì)相仿的銷(xiāo)售孫琨也直呼吃不消。

晚上9點(diǎn)，王府井蔚來(lái)汽車(chē)體驗(yàn)空間；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

事實(shí)上，為了提高在用戶(hù)心中的品牌認(rèn)可度，各家都將上門(mén)試駕作為一項(xiàng)主推服務(wù)。對(duì)于月銷(xiāo)量剛剛邁入萬(wàn)輛的頭部玩家來(lái)說(shuō)，雖然距離各自目標(biāo)的市場(chǎng)份額仍相距甚遠(yuǎn)，但江湖排位仍被隨時(shí)發(fā)生的銷(xiāo)量戰(zhàn)役所改變。

對(duì)于一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員而言，更深刻的感知來(lái)自于工作中對(duì)試駕量和客戶(hù)好評(píng)的嚴(yán)格要求，作為決定自己的收入的最為重要的兩個(gè)考核指標(biāo)，試駕數(shù)量與提成直接掛鉤。汪洋告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，不同的數(shù)量對(duì)應(yīng)不同檔位的提成標(biāo)準(zhǔn)，“比如10組一個(gè)檔，20-30組又是另外一個(gè)檔，再多甚至可以翻倍。”

但這并不是工作的全部。沒(méi)有試駕安排時(shí)，打電話(huà)聯(lián)系潛客是銷(xiāo)售們的另一項(xiàng)必要工作。小鵬汽車(chē)的一位銷(xiāo)售人員告訴未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)，店里要求每位員工每天至少接待2個(gè)試駕，如果沒(méi)有完成，就需要打夠70個(gè)電話(huà)。狀態(tài)好的時(shí)候，汪洋一天能打100多個(gè)。

不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的壓力不止來(lái)自于對(duì)手，還有隊(duì)友。小鵬汽車(chē)不同門(mén)店的銷(xiāo)售線(xiàn)索可以共享，這在無(wú)形中加劇了銷(xiāo)售之間的競(jìng)爭(zhēng)。和顧客第一次建立聯(lián)系后，如何跟進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)意向，并盡可能地將顧客留在這個(gè)品牌，直到下單，是銷(xiāo)售們必須要克服的重重難關(guān)。

偶爾也有好運(yùn)氣光顧。理想汽車(chē)的銷(xiāo)售人員劉晨曾接待過(guò)一位顧客，只帶著試駕了一圈，“第二天他就打電話(huà)預(yù)訂了”。不過(guò)大部分時(shí)間，對(duì)于這位剛剛從送貨員轉(zhuǎn)型為汽車(chē)銷(xiāo)售的新人而言，想要拿到8000元的底薪，并不容易。“傳統(tǒng)4s店可能跟到店看車(chē)的人聊好就行，但我們不行，得想各種辦法。”

沒(méi)有銷(xiāo)售背景，劉晨發(fā)現(xiàn)，入行最快的辦法就是學(xué)會(huì)碰壁。剛開(kāi)始被安排出外展的商場(chǎng)，他積極和每一位前來(lái)看車(chē)的顧客寒暄，哪怕他看得出，對(duì)方的意向并不高，但也爭(zhēng)取先加上微信。“一開(kāi)始很有挫敗感，很多人會(huì)比較抵觸主動(dòng)推銷(xiāo)，經(jīng)常一天下來(lái)只有一兩個(gè)人愿意加。”

理想ONE在商場(chǎng)參加外展；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

但他意識(shí)到，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，無(wú)法突破這一關(guān)，就無(wú)法指望這個(gè)崗位能為你帶來(lái)多大的收獲。“既然選擇了這一行，就要堅(jiān)持下去，只要你認(rèn)定了想做，就一定有辦法。”

當(dāng)銷(xiāo)售端的成績(jī)傳導(dǎo)到行業(yè)，隨著各家品牌銷(xiāo)量數(shù)據(jù)的此消彼長(zhǎng)，在每個(gè)月的榜單上，它們也不斷變化著位置。一個(gè)更具象的現(xiàn)實(shí)是，與頻頻傳來(lái)“捷報(bào)”的頭部品牌相比，身處腰部的新造車(chē)銷(xiāo)售們也在努力掙扎。

“最近業(yè)績(jī)壓力很大，已經(jīng)好幾周沒(méi)有休息了”。一位銷(xiāo)售表示，如果超過(guò)一周沒(méi)有簽單，銷(xiāo)售線(xiàn)索就會(huì)優(yōu)先派給成交量排名靠前的銷(xiāo)售。不僅如此， 周成交量排名如果倒數(shù)，就會(huì)取消休息日，到了月成交量排名，“靠后就要罰錢(qián)。”

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傳統(tǒng)銷(xiāo)售“逼單”，產(chǎn)品專(zhuān)家“種草”

如果僅從表面上看，劉晨具備干這行的基本素質(zhì)，喜歡跟人打交道、熱情，“成交的那一瞬間是最令我興奮的”。盡管在說(shuō)這句話(huà)時(shí)，他刻意壓低了聲音，但從他的語(yǔ)氣里，不難捕捉到他對(duì)這份工作的沖勁。

不過(guò)想要說(shuō)服顧客接受一個(gè)年輕的新品牌并為此買(mǎi)單，還是要講究一些方法。當(dāng)這些車(chē)沒(méi)有了發(fā)動(dòng)機(jī)，少了變速箱和機(jī)械手剎，取而代之的是三電（電池、電機(jī)和電控）。各家的宣傳手冊(cè)里，充斥著大量的智能、電動(dòng)、無(wú)人駕駛這樣的新興詞匯。這也意味著，前方?jīng)_鋒的人們需要積極擁抱另一種變化。

不同于以往的汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，被稱(chēng)之為產(chǎn)品專(zhuān)家的銷(xiāo)售們開(kāi)始分工成不同的面孔。由高學(xué)歷應(yīng)屆生前期“種草”，成熟銷(xiāo)售負(fù)責(zé)“逼單”。

在一位新造車(chē)品牌銷(xiāo)售區(qū)域主管看來(lái)，成熟銷(xiāo)售是一家門(mén)店的主力，而“逼單”是他們的必備技能和優(yōu)勢(shì)。“他們有一套自己的方法，讓原本想3個(gè)月訂車(chē)的顧客在1個(gè)月下單，讓原本想1個(gè)月訂車(chē)的顧客在2周內(nèi)完成下單”。

但對(duì)于新造車(chē)來(lái)說(shuō)，不少用戶(hù)仍未對(duì)品牌建立充足的信任和認(rèn)知，這也導(dǎo)致原來(lái)銷(xiāo)售們屢試不爽的“逼單”能力無(wú)法直接施展。 “用戶(hù)們需要被種草，這是完成品牌認(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)必經(jīng)的一個(gè)階段，通常需要3—6個(gè)月的時(shí)間。”

一個(gè)可以佐證的事實(shí)是，根據(jù)中汽協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)，今年1至11月，我國(guó)新能源汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)量突破300萬(wàn)輛，滲透率為12.7%。

“基本上你在店里見(jiàn)到的銷(xiāo)售，都經(jīng)過(guò)了重重選拔。”一位頭部新造車(chē)品牌的店長(zhǎng)介紹稱(chēng)，產(chǎn)品專(zhuān)家的應(yīng)聘者學(xué)歷大都是本科或者碩士，“沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不重要，形象氣質(zhì)、溝通能力要好”。有的應(yīng)聘者各項(xiàng)硬性指標(biāo)都過(guò)了，卻卡在了最后HR的面試環(huán)節(jié)，“因?yàn)闇贤ú粔蜢`活。”

蔚來(lái)中心；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

94年的周潔是一名海歸碩士，經(jīng)過(guò)多輪篩選，她如愿成為一名產(chǎn)品專(zhuān)家。在內(nèi)部，她的主要工作是學(xué)習(xí)新能源汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)，并將其傳播給到店的每一位消費(fèi)者。這套打法的核心在于，不僅要耐心回答出顧客提出的每一個(gè)問(wèn)題，通過(guò)種草消除顧客對(duì)電動(dòng)車(chē)、電池、自動(dòng)駕駛的層層顧慮，還要能夠隨時(shí)與他們同頻。

“大部分能夠接受新鮮事物的顧客學(xué)歷水平都不低，這就需要銷(xiāo)售能夠隨時(shí)跟他們對(duì)話(huà)交流。”一位新勢(shì)力門(mén)店銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人回憶，店里曾經(jīng)接待過(guò)一位清華大學(xué)的教授，他對(duì)電動(dòng)車(chē)的的電子電氣架構(gòu)表現(xiàn)出濃厚的興趣。即便一開(kāi)始他表現(xiàn)出的購(gòu)買(mǎi)意向并不強(qiáng)，但在他們的培訓(xùn)體系里，銷(xiāo)售仍需要從各個(gè)方面去跟客戶(hù)講解。

一位從業(yè)10多年的業(yè)內(nèi)人士對(duì)未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)分析，傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售精英已經(jīng)形成了思維定式，他們可能很難接受“跟單很長(zhǎng)時(shí)間但顧客還是遲遲不下單”的情況。而高學(xué)歷的應(yīng)屆生則剛好相反，“他們有很高的熱情接待客戶(hù)，而且對(duì)新造車(chē)品牌的新零售模式更容易接受。”

然而曾在威馬多年的銷(xiāo)售人員還記得，早年間，新造車(chē)前景尚不明朗，銷(xiāo)售人員的招募全然不同于當(dāng)前。“對(duì)銷(xiāo)售人員的學(xué)歷各方面要求沒(méi)有這么高，有人愿意來(lái)賣(mài)車(chē)就不錯(cuò)了”。

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把工作像“機(jī)器”一樣拆解

事實(shí)上，這套師從于特斯拉的打法，力爭(zhēng)最大限度地優(yōu)化店面里的人員效率。而這些是新能源競(jìng)技場(chǎng)上，影響各家進(jìn)擊速度的關(guān)鍵。

一位業(yè)內(nèi)人士曾在考察完特斯拉服務(wù)體系后發(fā)現(xiàn)，其不僅設(shè)置了產(chǎn)品專(zhuān)家崗位，還把汽車(chē)銷(xiāo)售、服務(wù)和交付分拆開(kāi)來(lái)。與此同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)完成不同的動(dòng)作所需的時(shí)間，計(jì)算出單個(gè)銷(xiāo)售員的有效工作時(shí)長(zhǎng)，為每位銷(xiāo)售人員設(shè)置清晰的考核指標(biāo)。

當(dāng)每一位員工的工作環(huán)節(jié)都被量化，無(wú)疑能夠提高整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的進(jìn)階效率。業(yè)內(nèi)人士介紹稱(chēng)，傳統(tǒng)汽車(chē)4S店主要采用了前店后廠(chǎng)的模式，銷(xiāo)售顧問(wèn)既要銷(xiāo)售也要負(fù)責(zé)交付。

“正常情況下，交一輛車(chē)大概需要一天的時(shí)間”，這在無(wú)形中決定了一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠發(fā)揮的上限。在其看來(lái)，當(dāng)不同環(huán)節(jié)分拆后，理想狀態(tài)下，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以發(fā)揮自己的擅長(zhǎng)，“無(wú)上限”地接單、簽客戶(hù)。

上述人士表示， 相比傳統(tǒng)4S店考核銷(xiāo)售顧問(wèn)在整個(gè)過(guò)程里的表現(xiàn)，新勢(shì)力將員工的工作像精準(zhǔn)的“機(jī)器”一樣層層拆解。“它通過(guò)計(jì)算一名銷(xiāo)售完成每一個(gè)動(dòng)作的時(shí)間，判斷這個(gè)‘機(jī)器’是不是在正常運(yùn)轉(zhuǎn)”。

北京中關(guān)村，幾輛蔚來(lái)ES6、EC6排隊(duì)等候換電；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

一般情況下，一名銷(xiāo)售每天的工作時(shí)長(zhǎng)是8個(gè)小時(shí)。如果其既沒(méi)有完成訂單目標(biāo)，有效工作時(shí)間的占比又過(guò)低，就會(huì)進(jìn)入下一輪淘汰考核中。未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)注意到，不到兩個(gè)月的時(shí)間，一家新造車(chē)品牌線(xiàn)下店的銷(xiāo)售人員，已經(jīng)更換了四五個(gè)人。

在各大門(mén)店里，銷(xiāo)售考核通常會(huì)采用分組的方式，由1名組長(zhǎng)和1-2名產(chǎn)品專(zhuān)家組成。一位產(chǎn)品專(zhuān)家介紹稱(chēng)，每個(gè)月的考核以小組為單位，對(duì)于組長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，KPI主要取決于成交量。而產(chǎn)品專(zhuān)家的主要考核指標(biāo)是試駕量和好評(píng)度，“這兩項(xiàng)指標(biāo)越高，收入也就越高。”

對(duì)于產(chǎn)品專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，除了系統(tǒng)學(xué)習(xí)各項(xiàng)產(chǎn)品知識(shí)，熟悉電池、激光雷達(dá)的工作原理，還要為后續(xù)解鎖訂單提供盡可能詳盡的有效信息。

蔚來(lái)汽車(chē)給每一位顧客都建立了信息卡，產(chǎn)品專(zhuān)家和銷(xiāo)售顧問(wèn)只要在系統(tǒng)里輸入顧客的手機(jī)號(hào)，就能查到包括試駕時(shí)間、車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)意向等各項(xiàng)信息。“系統(tǒng)會(huì)根據(jù)意向程度、上次看車(chē)時(shí)間等自動(dòng)安排后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃。”

一位曾經(jīng)在奢侈品公司負(fù)責(zé)新零售轉(zhuǎn)型的人士對(duì)未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)表示，廠(chǎng)家希望能夠拿到用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)，那就需要大量的信息和數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售往往有很強(qiáng)的思維定式，“他們可能很難接受這個(gè)理念的轉(zhuǎn)變，也不愿去做這些案頭工作。”

作為新造車(chē)品牌旗艦店的銷(xiāo)售員，汪洋也身處在這個(gè)龐大的考核體系里。每位顧客試駕結(jié)束后，除了詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)車(chē)需求，給客戶(hù)的購(gòu)車(chē)意向進(jìn)行打分，他還要獲得更為詳細(xì)的信息，包括指標(biāo)、家里購(gòu)車(chē)的主要決策人，是否有固定車(chē)位，能不能安裝充電樁等等。

每接待一組試駕，劉晨都要爭(zhēng)取讓顧客下載品牌app，并給自己一個(gè)好評(píng)。當(dāng)天工作結(jié)束后，組長(zhǎng)會(huì)帶著所有人復(fù)盤(pán)，內(nèi)容精確到接待的每一位客戶(hù)，還要檢查是否在系統(tǒng)里錄入其相應(yīng)的信息。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銷(xiāo)售的電話(huà)量、試駕量、成交量都有對(duì)應(yīng)的比例，“正常情況下，電話(huà)線(xiàn)索量越多，試駕量就越高，成交的訂單數(shù)也就越多”。加上嚴(yán)密、系統(tǒng)化的考核機(jī)制，每一位銷(xiāo)售人員都在想方設(shè)法維護(hù)各項(xiàng)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)。

在一位新造車(chē)品牌銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人看來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，想要贏，“就必須有一支能力出眾、能打硬仗的銷(xiāo)售隊(duì)伍。”

蔚來(lái)中心；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

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有人選擇離場(chǎng)，有人為之興奮

今年5月剛踏入職場(chǎng)，王楠就誤打誤撞進(jìn)了汽車(chē)行業(yè)。作為一家腰部新勢(shì)力的銷(xiāo)售，他每天上班后的第一件事，就是跟著所有同事一起喊口號(hào)，“我要做銷(xiāo)冠”。在他看來(lái)，并不一定非要通過(guò)這種打雞血喊口號(hào)的方式，來(lái)證明自己的銷(xiāo)售熱情。

對(duì)于所謂的“逼單技能”，他同樣覺(jué)得無(wú)法接受。“我把產(chǎn)品介紹清楚了，客戶(hù)覺(jué)得合適自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而不是通過(guò)各種方式逼單。”上個(gè)月，王楠的交付量?jī)H為個(gè)位數(shù)，距離墊底只有一步之遙。他意識(shí)到，自己花了半年多時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)并不適合這個(gè)行業(yè)。

這是一種在一線(xiàn)人員身上能夠輕易看到的情緒。耐心被消耗殆盡后，另一位銷(xiāo)售宋斯然也決定離開(kāi)。這份工作令他感到挫敗的是，打了無(wú)數(shù)個(gè)電話(huà)，試駕完一圈，真正買(mǎi)車(chē)的人卻很少。

他發(fā)覺(jué)即便是在北上廣這樣的一線(xiàn)城市，大家對(duì)于新能源車(chē)的不信任，以及續(xù)航和保值率的擔(dān)心仍然高居不下。他不愿將將時(shí)間花費(fèi)在漫長(zhǎng)的用戶(hù)教育過(guò)程中。

而另一方面，對(duì)于用戶(hù)的投訴，他卻感到無(wú)能為力。“客戶(hù)說(shuō)冬天掉電特別快，車(chē)機(jī)系統(tǒng)有問(wèn)題，我只能告訴大家行業(yè)水平就是這樣，以后也會(huì)有升級(jí)，讓他們有一些安慰。”

小鵬汽車(chē)北京三里屯旗艦體驗(yàn)中心；未來(lái)汽車(chē)日?qǐng)?bào)攝

95后銷(xiāo)售陳博文對(duì)“雞血”有著不一樣的看法。剛?cè)胄袝r(shí)，因?yàn)閷?duì)很多東西不熟悉，他常常會(huì)遭到主管的批評(píng)，而銷(xiāo)售工作又需要不斷跟陌生人打交道。因?yàn)閷覍沂艽?，他常常覺(jué)得自己備受打擊。不過(guò)團(tuán)隊(duì)里打雞血一樣的忙碌，讓他常常無(wú)暇顧及太多，“只能往前沖。”

事實(shí)上，銷(xiāo)售的風(fēng)格變化不僅來(lái)自于市場(chǎng)變化，還來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身。隨著戰(zhàn)事升級(jí)，也逼著參戰(zhàn)雙方不斷提高自己的戰(zhàn)備水平。

雖然每天的時(shí)間都被工作排得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)，還要背負(fù)著嚴(yán)苛的KPI考核，但這份工作帶來(lái)的滿(mǎn)足感，讓汪洋享受其中。他至今還記得讀書(shū)時(shí)，因?yàn)檎n業(yè)壓力太大，晚上常常失眠難以入睡。相比之下，“現(xiàn)在的工作壓力對(duì)我來(lái)說(shuō)，并不算大，只是會(huì)很忙。”

他信奉先交朋友，再賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售原則。在他看來(lái)，這份工作沒(méi)有捷徑可走，并且付出就一定會(huì)有回報(bào)。“當(dāng)你站在客戶(hù)的角度去為他們考慮，自然就建立了信任關(guān)系。即便他現(xiàn)在沒(méi)有買(mǎi)你的車(chē)，以后也會(huì)幫你推薦其他客戶(hù)。”

更重要的是，扁平、靠實(shí)力說(shuō)話(huà)的團(tuán)隊(duì)氛圍讓他相信自己能夠走得更遠(yuǎn)。事實(shí)上，不止是汪洋，不少頭部的新造車(chē)銷(xiāo)售人員都開(kāi)始表現(xiàn)出強(qiáng)烈的品牌歸屬感。

一位銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人將這種變化歸功于銷(xiāo)售模式的根本改變。在他看來(lái)，不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售，如今的產(chǎn)品專(zhuān)家是公司的一份子，能夠享受到大公司的背書(shū)，“很多人慕名而來(lái)，被電動(dòng)車(chē)品牌所感召”。而且隨著個(gè)人能力的提升，他們能夠看到明確的職業(yè)發(fā)展路徑，“從銷(xiāo)售顧問(wèn)到銷(xiāo)售主管到店總，再到城市總。”

90后周璇一路從普通銷(xiāo)售升為品牌旗艦店銷(xiāo)售主管，在這份工作里，他獲得了前所未有的成就感。在他眼中，除了銷(xiāo)售這層身份，自己也是客戶(hù)和公司溝通的一個(gè)橋梁。“比如客戶(hù)希望能夠跟某個(gè)領(lǐng)域的研發(fā)工程師交流，我們可以幫他們完成這個(gè)想法。”

下班之后，田力的生活還是圍繞著車(chē)轉(zhuǎn)。他意識(shí)到，自己沒(méi)有高學(xué)歷背景，只能把更多的時(shí)間花在研究業(yè)務(wù)上。“入職時(shí)也有一些培訓(xùn)，但主要還要靠自己學(xué)。”他目睹了不少人在這個(gè)風(fēng)口里來(lái)來(lái)回回，有人感嘆這就像是千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋。但他意識(shí)到，每當(dāng)自己向顧客介紹，“以后我就是您的產(chǎn)品專(zhuān)家了”，還是會(huì)有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的自豪感。