渠道為王？其實這些才是vivo、OPPO成功關(guān)鍵專欄
文|鄰章
市場份額的突飛猛進，讓vivo、OPPO在行業(yè)的一片詫異聲中成為了當(dāng)紅辣子雞。無數(shù)羨慕嫉妒匯聚而成的是國產(chǎn)廠商們在繼學(xué)習(xí)小米互聯(lián)網(wǎng)模式之后又一次掀起了對他人成功之道的狂熱，紛紛開啟渠道化建設(shè)和明星代言攻勢，企圖走別人的路，讓別人無路可走。但預(yù)見未來，當(dāng)下國產(chǎn)們對渠道狂熱的結(jié)局很可能會與當(dāng)初其追趕互聯(lián)網(wǎng)模式如出一轍，最后是成功者寥寥，而原因則是多數(shù)廠商徒學(xué)其表，而未行其實。
坦率的講，vivo們的成功離不開營銷的給力、渠道的支撐，但是這些只是助力其成功的顯性因素，其成功的核心還是在于堅守“本分”，是多年以來他們在產(chǎn)品上堅持“設(shè)計+生產(chǎn)+品控+服務(wù)”的一體化發(fā)展模式在消費升級時代切中消費者對品質(zhì)可靠性的需求。
一、自力更生，旗下產(chǎn)品堅持100%自主研發(fā)設(shè)計
一直以來，將非重點項目的設(shè)計、研發(fā)等外包給ODM廠商代工，公模小改等已成為行業(yè)公開的秘密。而這樣做的好處也是顯而易見，其一方面能夠降低廠商的成本壓力，而另一方面則是能夠讓廠商節(jié)省時間成本，贏得產(chǎn)品上市先機。
據(jù)IHS在2016年5月發(fā)布的“2015年中國手機設(shè)計公司白皮書”數(shù)據(jù)顯示：隨著中國手機市場出貨向Top10品牌廠商集中，手機設(shè)計公司出貨也逐步集中至Top 5 廠商；聞泰、華勤和龍旗繼續(xù)保持行業(yè)前三地位。但是而這些ODM公司卻并沒有享受到來自vivo和OPPO這兩家公司高速增長的紅利。原因在于：由于這兩家公司產(chǎn)品定位高端，以及尋求外觀差異化等路線，他們所有的產(chǎn)品全部自研，產(chǎn)品組裝以及品質(zhì)管控全部由自有工廠完成。
而從最新的信息來看，2016年上半年，vivo、OPPO百分百的自研自產(chǎn)傳統(tǒng)依舊得到了延續(xù)。而從實際來說，也正是這種堅持百分百的自主設(shè)計研發(fā)、產(chǎn)品組裝以及品質(zhì)管控，才極大的保證了旗下產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性，使得他們?nèi)〉昧藰O高的客戶滿意度和留存率。諸如日前中國移動發(fā)布的終端大數(shù)據(jù)救顯示，vivo以33%的換機留存率獲得了除蘋果外最具“忠誠度”品牌。
二、質(zhì)量為王，嚴(yán)苛的產(chǎn)品可靠性測試
至今我們?nèi)匀粚χZ基亞手機可砸核桃、堅如磐石的質(zhì)量而津津樂道。雖然在進入智能手機時代之后，隨著產(chǎn)品不斷朝著輕薄化方向發(fā)展和屏幕尺寸的擴大，期待產(chǎn)品隨手可砸核桃并不現(xiàn)實，但是不可否認(rèn)的是質(zhì)量永遠(yuǎn)會是消費者關(guān)注的核心話題，也是贏得回頭客的關(guān)鍵要素。
而vivo和OPPO這兩家廠商在對產(chǎn)品品質(zhì)的追求上，可以說是不惜財力，百般苛求。從元器件的采購，到產(chǎn)品的試模、試產(chǎn)、量產(chǎn)以及成品質(zhì)量檢驗?zāi)酥廉a(chǎn)品合格出廠達(dá)到消費者手中，這兩家廠商對都終保持著全面性和高標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行力度，而依托自有工廠的較低的員工流動率而形成的操作熟手，又進一步的讓產(chǎn)品品控得以提升。
在元器件采購上，這兩家都有著幾乎同樣的偏執(zhí)，測試條件苛刻，諸如 vivo甚至?xí)褂脧娜毡居嫓y采購而來的顯微鏡，將元器件放大到200倍進行檢查。
而在成本犧牲巨大的試模、試產(chǎn)、量產(chǎn)這三個環(huán)節(jié)，這兩家廠商同樣也是不計成本。以vivo為例，僅以測試報廢的產(chǎn)品來簡單計算，這其中就是數(shù)千萬的成本支出。據(jù)介紹，vivo在每個測試階段都至少會有300臺的手機用于品質(zhì)測試，而一款手機從機型立項開發(fā)到正式上市的整個測試階段，至少就要報廢掉7000到10000臺手機。
QE（質(zhì)量工程）檢驗階段，這兩家廠商會模擬出各種使用場景以及極端情況，諸如抗壓能力測試、抗跌落能力測試、在極端環(huán)境使用測試、抗腐蝕性能力測試、壽命老化實驗、電性能測試等等，以此來檢驗產(chǎn)品在各種使用場景下的耐受程度。諸如vivo會對產(chǎn)品進行100萬次的指紋識別按壓壽命測試，20萬次的指紋磨損測試、-40℃~75℃的極端氣候測試以及在產(chǎn)品上使用其首創(chuàng)的砂紙測試，通過在大理石地面上使用砂紙模擬粗糙水泥地面，還原玻璃破裂的各種場景，要求產(chǎn)品在0.6米高度跌落不出現(xiàn)碎屏才算合格通過，據(jù)稱，這項測試的加入，將vivo手機碎屏風(fēng)險降低了30%；OPPO會對產(chǎn)品進行諸如1米高度的滾筒隨機跌落了150次，7厘米的手機正反面及側(cè)面跌落4.2萬次，1kg力擊手機側(cè)鍵10萬次，暴力插播耳機和USB，1.8米自由跌落，高溫高壓風(fēng)雨雪環(huán)境測試等等測試。而這些測試標(biāo)準(zhǔn)則是遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
在主打功能、核心賣點的測試上，則更是進一步的展現(xiàn)出了這兩家廠商對產(chǎn)品的苛求與本分。諸如vivo為了使X7的moonlight柔光燈在不刺眼的前提下達(dá)到最佳顯色效果，其工程師在攝影棚拍人像寫真模擬環(huán)境中無數(shù)次實驗，最后才發(fā)現(xiàn)讓光線保持在5000K色溫才能達(dá)到最佳效果。OPPO在R9的研發(fā)中，為了避免屏幕背光光源中一種肉眼不可見的青色光對膚色處理的影響，更換了R9和R9Plus的屏幕資源。
在主板裝貼封裝這一最能體現(xiàn)廠商科技實力的工藝上，則更是花費大價錢采購了來自美國、德國、日本等生產(chǎn)的世界一流設(shè)備。諸 如在vivo的 SMT車間，就擁有印刷的精度僅為25um的美國原裝進口的超精度MPM雙軌印刷機；全球領(lǐng)先的Asymtek點膠機；日本富士第三代NXT高速貼片機，日本松下NPM高速貼片機；全自動化手臂控制的整機測試等世界一流設(shè)備。正是這些不計成本的苛求測試，設(shè)備購買，才充分的保證手機的耐用、可靠性，而這也是他們產(chǎn)品能夠贏得消費者喜愛的根本保障。
三、 渠道優(yōu)勢實質(zhì)上是對細(xì)節(jié)的把控提升消費體驗
FView在近期測評視頻中談到：“在這個時代，如果你想做好一臺旗艦機，就必須嚴(yán)格接管用戶從看到廣告到?jīng)Q定購買到使用到手機報廢的全過程”。個人深以為然，從現(xiàn)實來說，無論消費者購買的是否是一臺旗艦機，這款產(chǎn)品的使用體驗就是他們對這個品牌的整體評價，且不易改變。畢竟一朝被蛇咬，十年怕井繩。所以一個品牌，想要長遠(yuǎn)發(fā)展，核心要求更應(yīng)該是要做好好每一臺產(chǎn)品，無論他是旗艦還是低端千元機。然而要達(dá)到這樣的成績并不容易，除開前面嚴(yán)苛的品控管理，還需要擁有強大的前端服務(wù)體系，讓消費者省心省力。
從實際來說，當(dāng)下國產(chǎn)們紛紛進行渠道化建設(shè)，核心目的是想借此觸及到更遠(yuǎn)的用戶群體，促進銷量的提升，但是他們可能忽略了的一點是，渠道除開走量功能之外，其實它更是提升服務(wù)的重要載體，其真正作用在于打通產(chǎn)品從選、購、用、修的服務(wù)全環(huán)節(jié)。
一個渠道承載服務(wù)能力的典型例子是:面對部分消費者存在不知道售后服務(wù)中心或者距離較遠(yuǎn)的現(xiàn)實情況， vivo們在自家體驗店內(nèi)建立了購買點取機送修服務(wù)。使得用戶在產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)維修需求時，就可以直接將產(chǎn)品送到就近的購買點，由他們代送維修。
正是vivo們對消費者在選、購、用、修全環(huán)節(jié)的嚴(yán)密把控，更為消費者省去許多麻煩，利于博得消費者的更多好感?？梢哉f，這種對細(xì)節(jié)把握的一小步，卻讓消費者對你的滿意度前進了一大步。
結(jié)語：
當(dāng)下國產(chǎn)對渠道、廣告營銷的推崇，與vivo、OPPO的成功有著密不可分的關(guān)系，國產(chǎn)都希望走他人的路，讓他人無路可走。但是只盯著vivo、OPPO的渠道、營銷，而忽略vivo、OPPO在產(chǎn)品上對百分百的自研自產(chǎn)的堅持、遠(yuǎn)高于行業(yè)的嚴(yán)苛測試標(biāo)準(zhǔn)、貼心的細(xì)節(jié)服務(wù)。國產(chǎn)此舉，頗有邯鄲學(xué)步之感。誠如此前文章中所言：營銷、渠道只是助攻，擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧堑姆糯箸R和擴音器，若沒有內(nèi)在的厚重，營銷、渠道能夠帶來的不是助攻而是拖累。
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