（原標(biāo)題：資本寒冬從來都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因）

大家好，我是高翔，來自高榕資本。我2002年大學(xué)畢業(yè)加入IDG資本，很有幸參與了整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)從最開始到現(xiàn)在的十幾年。我和大家一樣，也是混沌大學(xué)的校友，目前是混沌創(chuàng)業(yè)營的學(xué)員，和李善友教授學(xué)習(xí)。

今天第一部分，我會和大家分享一些在我投過的項(xiàng)目中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)犯過的一些錯誤，以及可能化解的思路或者方法，幫助大家在創(chuàng)業(yè)過程中少走一些彎路。第二部分，我會講一些和融資相關(guān)的內(nèi)容，比如如何和投資人打交道這些大家可能會比較關(guān)心的問題。

1資本寒冬從來都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因

每次大家提到寒冬就是很負(fù)面的情緒，我覺得其實(shí)大家不需要這么去看待它。

因?yàn)閯?chuàng)業(yè)寒冬通常每3-5年一次，它伴隨著資本熱潮的消退而產(chǎn)生。

比如2008年視頻網(wǎng)站寒冬，對應(yīng)的是2005年-2007年資本對視頻網(wǎng)站的追捧；2011年-2012年，電商寒冬，對應(yīng)的是2009年-2011年的電商熱潮；今年的寒冬大部分集中在生活服務(wù)類的O2O產(chǎn)品上。

寒冬過后會是什么情況。2008年視頻寒冬之后的兩三年，在2011年前后，土豆、優(yōu)酷、樂視分別上市，很多公司被并購。2012年電商寒冬之后兩年，大概2014年上半年，聚美、京東上市。

所以寒冬過后必然會有一個(gè)收獲期。

對于很多創(chuàng)業(yè)公司來講，經(jīng)濟(jì)寒冬往往也是未來的機(jī)會所在。

今天的經(jīng)濟(jì)確實(shí)碰到了一些困難，但是和你一起碰到困難的還有很多行業(yè)巨頭。只有當(dāng)巨頭碰到困難的時(shí)候，市場才會轉(zhuǎn)而選擇效率更高的創(chuàng)新公司。比如2008年金融危機(jī)之后，帶來了電商的繁榮。

資本寒冬從來都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因。那么什么才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因？

團(tuán)隊(duì)自身的缺陷才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

2創(chuàng)業(yè)公司陷入困難的五大原因

為了做這次演講，我把自己投過的曾經(jīng)陷入困難期的公司列了一遍，仔細(xì)思考了它們陷入困難的原因，選了五個(gè)我認(rèn)為比較重要的現(xiàn)象和大家分享。

1、放棄自己最擅長的事情，轉(zhuǎn)向更大或者更正確的事情。

這點(diǎn)我也比較意外，但是在我投過的曾經(jīng)陷入困難期的公司里面，有超過一半的公司都犯了這個(gè)錯誤。

2007年的時(shí)候投過一個(gè)類似Facebook的社交網(wǎng)站，這家公司非常擅長社交類小游戲，不到半年時(shí)間把南方學(xué)?；菊碱I(lǐng)了。大概三四個(gè)月以后，他們來找我，給我詳細(xì)講了Facebook的發(fā)展過程，你看，F(xiàn)acebook經(jīng)歷過一次高速增長以后，進(jìn)入了大概半年的增長瓶頸，再一次增長是什么時(shí)候呢？他們推出Facebook開放平臺的時(shí)候。所以我們要成為Facebook這樣的網(wǎng)站，也必須做開放平臺。

我想想也對，就干吧。于是公司的主力就放到了開放平臺開發(fā)這個(gè)項(xiàng)目組上。但事實(shí)是半年以后，開放平臺沒有研發(fā)出來。開放平臺是件非常難做的事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)時(shí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，雖然他們?yōu)榱俗鲩_放平臺，做了很多努力，但是畢竟是小公司，能獲取的資源很少。并且在同一時(shí)間，人人網(wǎng)卻用非常簡單的方法，基本上把所有的渠道都占領(lǐng)了。

上面這個(gè)案例，簡單來講就是五個(gè)字“力所不能及”。創(chuàng)業(yè)者一定要經(jīng)常問自己這個(gè)問題，到底我們最強(qiáng)的能力是什么？我們有沒有在行業(yè)里把它做到最強(qiáng)？

當(dāng)你最強(qiáng)的能力還能夠讓公司再快速發(fā)展的時(shí)候，千萬不要隨便改變你的節(jié)奏和策略。

只有當(dāng)你的能力已經(jīng)發(fā)揮到極致了，當(dāng)你覺得成長吃力的時(shí)候，才應(yīng)該去尋找新的方向，或者是鍛煉自己新的能力。

2、只有大的目標(biāo)，沒有具體的分解，而且大部分時(shí)候這個(gè)大的目標(biāo)都做不到。

我之前投過一家公司。這家公司有一年給我發(fā)了一個(gè)有10頁長的年度計(jì)劃講明年要推出一個(gè)重要的新產(chǎn)品，里面全是團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場、推廣相關(guān)的通用描述，只有最后一頁有數(shù)字，說的是新產(chǎn)品計(jì)劃在二季度推出，全年計(jì)劃做500萬用戶，日活50萬，成為中國最大的什么什么。

第二年顯然也是沒有做到的，但是用非常簡單的語言總結(jié)了一下原因，由于市場、團(tuán)隊(duì)、資金等各方面的原因，導(dǎo)致這個(gè)年度計(jì)劃沒有完成。然后今年我們要做這樣的改進(jìn)，準(zhǔn)備年底做到1000萬用戶，還是只有一個(gè)大的目標(biāo)，沒有分解。第三年，他們已不需要再做年度計(jì)劃了。

這個(gè)案例是個(gè)非常極端的案例，因?yàn)檫@個(gè)情況其實(shí)在很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都會出現(xiàn)，只是程度不同而已。

為什么要把一個(gè)大的目標(biāo)做分解？

一是重新思考的過程，自己過一遍流程，有可能發(fā)現(xiàn)很多問題。

二是做好分工，讓每個(gè)人都清楚自己要做的事情。有目標(biāo)分解的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和不做目標(biāo)分解的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，是千差萬別的。

三是事后總結(jié)的依據(jù)，只有分解了的目標(biāo)才具備總結(jié)的價(jià)值。

3、只關(guān)注用戶不關(guān)注財(cái)務(wù)。

在座的每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都可以想一下，你們公司的現(xiàn)金余額是多少，你每個(gè)月花多少錢，你的用戶增長和成本是什么關(guān)系。

我見每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都會問他這個(gè)問題，從我的實(shí)際結(jié)果來看，60%以上的創(chuàng)業(yè)者都回答不了這個(gè)問題，當(dāng)然完全不知道答案的是少數(shù)。大部分的時(shí)候是說，你等一下，我問一下我的財(cái)務(wù)。也就是說，財(cái)務(wù)給你講的時(shí)候你可能沒有放在心上，只大概有個(gè)印象，而且這個(gè)印象多半是滯后的。

創(chuàng)業(yè)公司在任何時(shí)候都應(yīng)該有至少9個(gè)月的現(xiàn)金儲備，而且你在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，你一定要去想，如果扣掉六個(gè)月，我只有三個(gè)月錢的時(shí)候我該怎么辦。

4、速度太慢。

第四種創(chuàng)業(yè)失敗的現(xiàn)象叫做速度太慢。

導(dǎo)致速度太慢的原因有很多，比如執(zhí)行力不夠。

有兩種情況我覺得在速度過慢的環(huán)境下可以相對避免的。一種叫完美主義，永遠(yuǎn)在測試版。第二種叫過渡依賴外部資源，時(shí)間不可控。

有一個(gè)小方法可以幫助大家測試：找一個(gè)投資人的朋友，每個(gè)月給他發(fā)一個(gè)消息，講講自己的最新進(jìn)展，看看他什么反應(yīng)。如果他不回答，或者回復(fù)兩個(gè)笑臉，基本上說明你的進(jìn)度有點(diǎn)慢。如果他跟你很多互動，說明你的進(jìn)展還是不錯的。

5、閉門造車，拒絕交流。

公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)間，高質(zhì)量的交流是非常必要的。之前遇到過的一個(gè)面臨轉(zhuǎn)型的公司，我們前面花了大概一兩個(gè)月的時(shí)間討論到底應(yīng)該怎么辦，但是遲遲沒有結(jié)論，當(dāng)時(shí)公司賬上就剩下三四個(gè)月的錢了，所以當(dāng)時(shí)面臨一個(gè)很大的困難。

最后我們就做了一件事情，就把當(dāng)時(shí)我們投過其他公司CEO召集起來，和他一塊開頭腦風(fēng)暴會，那次交流確實(shí)非常有效果，把我們很多之前糾結(jié)想不通的問題都想通了，所以他們轉(zhuǎn)型非常成功，從虧損的公司到第二年的三千萬。

而且今天的創(chuàng)業(yè)越來越難單打獨(dú)斗，十年前你創(chuàng)業(yè)是單打獨(dú)斗還OK的，因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，輸贏完全是以產(chǎn)品的好壞來決定的，因?yàn)槭怯脩粽f了算。

但是今天其實(shí)市場上已經(jīng)有越來越多的資源平臺，阿里系也好，騰訊系也好，當(dāng)別人用這個(gè)資源平臺，而你是一個(gè)人，你的競爭難度就一定會加大。

3影響估值的因素

融資方面問的最多的一個(gè)問題，就是說如何估值。首先我們看一下估值和哪些因素相關(guān)。

1、財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

比較直接的，就是我們通常講的PE（凈利潤倍數(shù)）有多少倍，PS（銷售收入倍數(shù)）有多少倍。

一般有凈利潤的公司都會用PE來做這個(gè)判斷，通常比如說國內(nèi)的上市公司去收購企業(yè)的時(shí)候，會接受的PE基本上在15倍左右。國內(nèi)公司去上市的時(shí)候，證監(jiān)會要求PE一般在20倍左右。所以基金在接受公司的估值的時(shí)候，根據(jù)市場熱度，大部分PE從10倍到25倍不等。

第二種根據(jù)PS（銷售收入）估值，適用于還沒有產(chǎn)生利潤的公司，根據(jù)不同情況，PS通常從1倍到10倍之間都會有。

2、市場因素。

市場因素基本就是兩個(gè)方面，一是市場潛力，比如未來可能做到100億美金的市場和10億美金的市場，投資人在估值考慮的時(shí)候就會不同。二是市場熱度，比如O2O在2014年很熱，很多公司的估值看了就覺得離譜，但是還是能融到錢。

所以順勢而為，做市場比較熱的方向，對你的融資是相對容易的。

3、團(tuán)隊(duì)因素。

第一次創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，比如剛畢業(yè)的學(xué)生，你可能都沒有見過超過100萬的錢，這種情況我是不太敢給你1000萬美金的。如果是一個(gè)大公司的高管，曾經(jīng)管理過幾千萬美金，這種情況我們會放心給更多的錢。

4、階段因素。

天使期，A輪、B輪、C輪，還有PE輪。越前期，估值越小。

基本上一個(gè)公司的估值大致由這四個(gè)方面決定的。

還有一個(gè)方面其實(shí)是創(chuàng)業(yè)者會經(jīng)?？紤]，但和企業(yè)的真正估值沒有關(guān)系的。比如創(chuàng)業(yè)者要融1000萬美金，但是只愿意給10%的股份，所以我必須要一個(gè)億的估值，如果你的價(jià)格投資人并不接受，那么創(chuàng)業(yè)者就需要調(diào)整自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

4不要在估值上犯常識性錯誤

在估值的時(shí)候有幾個(gè)特別要注意的地方，大家不要犯的常識性錯誤。

1、商業(yè)計(jì)劃書里寫天價(jià)。

商業(yè)計(jì)劃書是一個(gè)讓投資人愿意跟你見面的材料。很多時(shí)候可能我們看完前面覺得有點(diǎn)興趣想談一談，這個(gè)時(shí)候你弄天價(jià)，跟我的心理預(yù)期差太遠(yuǎn)，有可能連見面機(jī)會都不給你。

2、先高后低不如先低后高。

大家總覺得先開個(gè)高價(jià)，讓投資人慢慢還唄。但是實(shí)際情況可能是，本來有5個(gè)投資人對你感興趣，但是因?yàn)槟愕母邇r(jià)，可能減少了3個(gè)人，最后就剩2個(gè)人。5個(gè)人對你感興趣和2個(gè)人對你感興趣，最后的投資完成率是完全不一樣的，對你感興趣的人越多你越容易完成融資。

還有一個(gè)情況是，你一上來開了1億美金，見了10個(gè)投資人，10個(gè)人都沒談成。這時(shí)候你說我調(diào)低點(diǎn)，調(diào)成7000萬美金再去見10個(gè)人。但是投資圈其實(shí)是很小的，大家都會知道你曾經(jīng)用1億美金估值去融過一次，沒融到，現(xiàn)在又來融了。

大家會有各種各樣的猜測，原來那些人為什么不投你呢？所以當(dāng)你的估值不斷下降的時(shí)候，對你感興趣的投資人就會越來越少，最后導(dǎo)致你融不到錢。

所以反而不如說，最開始確定一個(gè)估值范圍以后，選擇較低的價(jià)格去融資，獲得最大數(shù)量的興趣，如果大家在交流過程中真的都對你感興趣，你的估值自然會上去。

3、Play game是個(gè)危險(xiǎn)的做法。

很多創(chuàng)業(yè)者會去利用投資人之間的關(guān)系去做Game Play，想拿到更好的價(jià)格。

有時(shí)候我們?nèi)ヒ恍﹦?chuàng)業(yè)者公司，黑板沒擦干凈，上面還寫某某基金的名字，或者做PPT演示的時(shí)候，不經(jīng)意地把其他VC的文件夾給你看一眼。

但是其實(shí)基金的圈子很小，投資人之間的關(guān)系并不像大家想象的那么生疏。

因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目大家都投了，這個(gè)項(xiàng)目好了大家都賺錢。如果你講的一個(gè)內(nèi)容不是很真實(shí)的話，我下面一個(gè)微信就問到了，如果對方給的反饋和你說的不一樣，那么你就會面臨一個(gè)非常尷尬的局面。

5關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書

三個(gè)方面講一下商業(yè)計(jì)劃書的準(zhǔn)備。

1、商業(yè)計(jì)劃書最好自己寫。

商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)是最能真實(shí)反映一個(gè)創(chuàng)業(yè)者想法的東西，所以我的建議是最好是自己寫。

寫商業(yè)計(jì)劃書的過程，其實(shí)就跟我剛才講分解目標(biāo)一樣，其實(shí)是你自己在重新思考的過程。并且你的個(gè)人特點(diǎn)會很明顯地表現(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書里。

如果你是技術(shù)出身，你的商業(yè)計(jì)劃書里，可能對于技術(shù)部分的描述就會比較多，如果是市場能力強(qiáng)的人，關(guān)于市場的觀點(diǎn)就會很多。

2、好的商業(yè)計(jì)劃書其實(shí)是一個(gè)故事。

舉個(gè)例子，兩年前我在廣州一個(gè)咖啡廳里面偶然聽到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和我的一個(gè)朋友聊關(guān)于自己創(chuàng)業(yè)的故事。因?yàn)樗麄兪桥笥眩灾v得非常精彩，為什么要創(chuàng)業(yè)，然后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)什么機(jī)會，就把我打動了，后來我聯(lián)系到這個(gè)人，說我要投你。

但是到了A輪的時(shí)候，他跟我講了三四遍商業(yè)計(jì)劃，我一點(diǎn)感覺都沒有，我就說你當(dāng)初那個(gè)感覺去哪兒了？后來改了三四遍才慢慢找到感覺，最后總算拿到了投資。

這個(gè)故事其實(shí)就是反映出，一份好的商業(yè)計(jì)劃書就是創(chuàng)業(yè)者講的一個(gè)故事。

與其按照規(guī)范的模板來寫，按照投資人的節(jié)奏來走，不如講自己的故事，用自己的節(jié)奏來打動別人。

3、六個(gè)簡單的問題說清楚就行。

我是誰，我要做什么事，為什么要做這件事，為什么是我做這件事，怎么才能做到，做到以后我會是什么樣的公司。

這幾件事情說清楚就行。

6關(guān)于路演

路演其實(shí)是一個(gè)比較重要的時(shí)刻，因?yàn)榛旧贤顿Y人在跟創(chuàng)業(yè)者見面最開始的一個(gè)小時(shí)，投資人們就會決定，我到底要不要投你。這里講幾個(gè)我們覺得經(jīng)常碰到的一些小失誤。

1、路演的時(shí)候千萬不要一根筋。

來了以后就開始背材料，不管提什么問題，他總會回答說，這個(gè)問題的答案我后面有，你別慌。像這樣的路演通常都是很失敗，因?yàn)闀r(shí)間到了，而投資人想知道的問題并沒有得到解答。

所以路演的時(shí)候大家要隨機(jī)應(yīng)變，要根據(jù)投資人的狀態(tài)來展現(xiàn)自己。

2、要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

很多時(shí)候感覺創(chuàng)業(yè)者火氣很大，多問幾個(gè)問題他就發(fā)火了。

比如有個(gè)段子說，你們投資人總問，如果BAT做這個(gè)業(yè)務(wù)你怎么辦？那關(guān)于BAT做投資，你怎么看？

其實(shí)吧，我們?nèi)栠@個(gè)問題并不是要得到一個(gè)肯定的答案。我們問這個(gè)問題無非是想知道你有沒有考慮過這個(gè)事情，你對你做的事情有沒有考慮周全。

我們通過這些問題來判斷你這個(gè)人的能力，因?yàn)橥顿Y就是投人嘛。我們所有的問題很大程度上都在看人的反應(yīng)，你的反應(yīng)決定我對你的看法。

所以大家一定要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

3、不要用太多的技巧，簡潔有效最重要。

有的時(shí)候我們就問說你到底要融多少錢，這個(gè)問題該夠簡單了吧，80%的創(chuàng)業(yè)者不會直接回答，甚至有的給你講十分鐘，你也沒聽到最后的答案，其實(shí)我真的只是想知道你想要融多少錢。

所以大家不要用什么談判技巧，跟投資人交流，簡單直接有效最好。

4、說過的謊話和大話總是要還的。

有的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者并不是有意要說假話，但是說著說著就變成在圓謊了。

所以在跟投資人交流的過程中，對自己對投資人都要永遠(yuǎn)保持真實(shí)。

5、讀懂投資人的反饋。

很多時(shí)候，我們?nèi)ヒ娛畟€(gè)八個(gè)投資人，回來以后都說挺好的，最后真的再見的可能就剩兩個(gè)了。大家一定要讀懂投資人的反饋。

第一種叫，保持聯(lián)系。你這個(gè)不錯，挺好的，我們保持聯(lián)系。這個(gè)基本等同于拒絕。第二種也是保持聯(lián)系，但是后續(xù)投資人會主動問你進(jìn)展，比如過了一個(gè)月他會發(fā)個(gè)微信說怎么樣了。還有一種，是馬上開始安排各種見面。大家可以看到基本上就這三種回復(fù)了，第四種可能直接當(dāng)場拒絕你。

了解了投資人的反饋之后，你才知道怎么制定接下來的戰(zhàn)略。如果很多人對你感興趣，你可能要激進(jìn)一點(diǎn)，如果沒有多少人感興趣，你就得保守一點(diǎn)。

最后，其實(shí)簡單地講，最好的交流方式，就是把投資人當(dāng)成好朋友一樣交流，真誠地有感情地來交流。

就好像我上面說的在咖啡廳遇到好的創(chuàng)業(yè)者的例子一樣，其實(shí)那就是最高效的方式。

【來源：高榕資本】