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拉勾進(jìn)入第五年，許單單已經(jīng)變了一個(gè)人。

拿天使投資的時(shí)候，拉勾的計(jì)劃是做職業(yè)社交的。但做了三四個(gè)月，效果很不好。許單單就想換個(gè)方向做招聘，但其他的創(chuàng)始人一開始并不愿意，覺得招聘網(wǎng)站多土，做社交多有前途。

回頭看，這一定程度上和他們的出身有關(guān)。他們來自騰訊，在騰訊商業(yè)化和產(chǎn)品分的很開，除了游戲、廣告等部門，其他人的眼里只有產(chǎn)品，沒什么錢的概念，認(rèn)為做個(gè)厲害的產(chǎn)品才是唯一重要的。

如今，拉勾網(wǎng)開始大量的引入人力，做人工的職業(yè)顧問和獵頭的工作。許單單覺得，這是一個(gè)趨勢(shì)，簡(jiǎn)單粗暴的流量獲取時(shí)代已經(jīng)過去了，即使是細(xì)分領(lǐng)域也需要越挖越深。就像美團(tuán)做外賣，需要不斷去維護(hù)幾十萬的商戶，也需要去管理幾十萬的外賣小哥。

拉勾網(wǎng)也開始大大方方的談賺錢，許單單說，2017年，拉勾其實(shí)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡了。當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司開始盈利，人的自信心就不一樣了，有了雙腳站在地上的踏實(shí)感。

許單單最初是有些“飄”著的，因?yàn)橹霸隍v訊和投資機(jī)構(gòu)做分析師，傾向于指點(diǎn)江山說實(shí)話，動(dòng)不動(dòng)就批評(píng)別人。但等自己真的做企業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)知道怎么做，和能做出來，是完全不同的兩回事兒，人就越來越謙虛了。

但真正促使許單單改變的，還是在湖畔認(rèn)識(shí)了一幫傳統(tǒng)的實(shí)干家。

前程無憂于2017年9月完成對(duì)拉勾的D輪投資，這樣一家聽起來有些老派的、誕生于互聯(lián)網(wǎng)早期的公司，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代依舊保持著凈利潤(rùn)率30%以上的盈利能力，深入接觸后，前程無憂的商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力，令拉勾重新審視自己的管理。而和湖畔的同學(xué)，比如西貝的賈國(guó)龍?jiān)谝黄穑麄冋劦牟皇莿?chuàng)新，而是如何讓客戶體驗(yàn)更好，是如何讓員工成長(zhǎng)，如何讓員工賺到錢，同時(shí)公司也能盈利。“給我震撼的，恰恰是這樣腳踏實(shí)地的人。”許單單說。

拉勾網(wǎng)進(jìn)入第五年，許單單說：是時(shí)候要像一個(gè)生意人了。他明確的把IPO當(dāng)作一個(gè)目的，覺得明年差不多就可以啟動(dòng)了。

把公司盈利放在推進(jìn)日程上

《商業(yè)與生活》：看你朋友圈，感覺你現(xiàn)在樂觀很多，比較積極入世。

許單單：你還觀察挺敏銳的。最近這半年公司狀態(tài)還是有不一樣的。

《商業(yè)與生活》：哪里不一樣？

許單單：比如，我們就會(huì)把盈利放上日程了。到今年7月份，拉勾網(wǎng)就五年了。前幾年，我們沒怎么考慮賺錢這件事，全靠融資，好像互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人都這樣，靠融資不斷的發(fā)展，快速做大。雖然也知道賺錢很重要，但并沒有把公司盈利這件事情，當(dāng)成一個(gè)特別重要的事情。

我希望把IPO放上重要的日程，所有的事情都要從IPO來倒推，看我們還差什么東西，還能做什么事情。這樣下來，很多的行為，就要更積極，更加關(guān)注細(xì)節(jié)。

《商業(yè)與生活》：對(duì)賺錢與否的看法變了？

許單單：我現(xiàn)在覺得，公司如果不賺錢，它不是一個(gè)健康的公司，回到本質(zhì)，還是要做一個(gè)健康的，可持續(xù)發(fā)展的公司。盈利才能讓改變世界的夢(mèng)想有基礎(chǔ)達(dá)成。

《商業(yè)與生活》：但總有創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，晚一點(diǎn)兒盈利，可以做更大規(guī)模？

許單單：有時(shí)候，大佬們說的和做的是兩回事兒。大家還是會(huì)做很多很接地氣的賺錢的事，比如今日頭條有10000多個(gè)電話銷售。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的公司都是賺大錢的，比如騰訊阿里谷歌蘋果，都是富可敵國(guó)的公司。盈利之后，你才更能做創(chuàng)新。另外，公司能盈利，一定程度上也能給團(tuán)隊(duì)信心，我們做的是成功的公司，不然老靠融資，心里不踏實(shí)。

《商業(yè)與生活》：靠融資會(huì)一直擔(dān)心下一輪融不到。

許單單：如果靠融資活著，可能為了短期的目標(biāo)，讓很多動(dòng)作變形。我們拉勾網(wǎng)這幾個(gè)創(chuàng)始人，都是騰訊出來的，騰訊的土壤太好了，而且騰訊又把商業(yè)化分的很清。商業(yè)化就是游戲那伙人、廣告那波人做的，他們腦子里面想的全是錢，但其他部門的人，就沒有錢的意識(shí)，馬化騰也從來不對(duì)外談錢。所以，騰訊出來的人，都容易追求產(chǎn)品第一，而且有點(diǎn)兒把它當(dāng)做唯一了。前幾年我們也是這樣的，就把商業(yè)化這件事情放的比較慢。但是好在，招聘這件事情商業(yè)化天然不需要特別艱難的探索?；ヂ?lián)網(wǎng)里你叫得上名字的公司，都是拉勾網(wǎng)的客戶。

從2015年開始做商業(yè)化，現(xiàn)在快三年了，每年收入都有一倍以上的增長(zhǎng)，去年也基本做到現(xiàn)金流平衡了，今年就要追求盈利。

《商業(yè)與生活》：還有什么促使你們追求盈利嗎？

許單單：有一次，和我們的投資人弘道資本張逸龍聊天，他說你們五年了，應(yīng)該學(xué)會(huì)做一個(gè)生意人。以前是小企業(yè)，現(xiàn)在要用大企業(yè)的眼光來看待自己了。他開玩笑說，我們太書生了不是生意人，在一個(gè)企業(yè)，要學(xué)會(huì)做一個(gè)生意人，賺錢是不可恥的。

合縱連橫的時(shí)代，細(xì)分領(lǐng)域需要深挖創(chuàng)新

《商業(yè)與生活》：去年9月D輪融資，為什么是前程無憂領(lǐng)投資？

許單單：其實(shí)當(dāng)時(shí)談了挺多，有資源戰(zhàn)略投資方，有財(cái)務(wù)投資方，團(tuán)隊(duì)最后還是選了前程無憂。

其實(shí)前程無憂，就是人力資源領(lǐng)域的騰訊。3Q大戰(zhàn)后，BAT都去投資其他公司了，現(xiàn)在它們是中國(guó)最大的VC，幾乎所有的小巨頭背后都有BAT做股東。比如騰訊原來自己做拍拍，后來投資京東就放棄做電商了，轉(zhuǎn)過來賦能京東，在微信里給京東導(dǎo)流。

在人力資源領(lǐng)域，用戶數(shù)最多、資金最多的公司就是前程無憂了，它也借鑒BAT的平臺(tái)戰(zhàn)略，通過投資形成生態(tài)，賦能生態(tài)里的企業(yè)。

同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，如今大量傳統(tǒng)公司，比如平安、藍(lán)月亮、美的、恒大，都在饑渴的吸收著互聯(lián)網(wǎng)人才。我們的生意就是把互聯(lián)網(wǎng)人才推薦給企業(yè)，企業(yè)給我們付費(fèi)。而前程無憂擁有海量的傳統(tǒng)企業(yè)資源，這個(gè)數(shù)量級(jí)是拉勾的上百倍，這是一個(gè)巨大的客戶池。 

前程無憂有約60萬付費(fèi)客戶，如果拉勾能夠借助他的資源，除了自己的銷售隊(duì)伍售賣拉勾產(chǎn)品，也可以讓他們代理拉勾的產(chǎn)品，讓他的客戶向拉勾付費(fèi)，同時(shí)，我們銷售也可以售賣前程無憂的所有產(chǎn)品。那我們的收入就會(huì)更快速的上漲。所以，比來比去覺得前程無憂最適合。

《商業(yè)與生活》：同行之間的投資，容易讓人想到并購(gòu)。

許單單：確實(shí)，投資并購(gòu)這件事兒，其實(shí)也說不清楚。大家更關(guān)注的是公司的獨(dú)立性，以及獨(dú)立發(fā)展的空間，不同的公司不一樣。所以只能等我們自己發(fā)財(cái)報(bào)，自己上市了。就是讓時(shí)間來證明。

你看過去一年，搜狗的大股東其實(shí)是搜狐騰訊，上市的時(shí)候，王小川只有5%左右的股份，但是搜狗依然是個(gè)獨(dú)立的公司；閱文集團(tuán)上市騰訊是占80%多的股東，愛奇藝也上市了，你看這一大批公司，今天的這些小巨頭，全都擁有大公司的投資，但并不妨礙這批公司的獨(dú)立發(fā)展。反而因?yàn)榇蠊镜膽?zhàn)略資源，做得更大。

就像騰訊投資滴滴，滴滴又投資OFO，我們和前程無憂業(yè)務(wù)本質(zhì)上是不重疊的，前程無憂要從頭干互聯(lián)網(wǎng)招聘這事兒，也干不過我們。 

我覺得，今天的時(shí)代，到了一個(gè)合縱連橫的時(shí)代。說白了，也是因?yàn)榱髁考t利在減少，大家開始在里面挖深度，拉勾恰好是在互聯(lián)網(wǎng)招聘這個(gè)領(lǐng)域挖的深了。

《商業(yè)與生活》:O2O最火的時(shí)候，都嚷著要顛覆線下。你想過拉勾要去顛覆所有的傳統(tǒng)招聘公司嗎？ 

許單單：這個(gè)倒沒有。因?yàn)槔淳褪亲龃怪钡模覀兙褪亲龌ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的。

前程無憂，獵聘之類的IT版塊，他們有很多行業(yè)，IT這一個(gè)行業(yè)就占了25%以上收入。我們就是招聘里面的最大品類，就像當(dāng)年的京東是淘寶的3C品類。整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，就是不斷的把一個(gè)小品類，變成一個(gè)獨(dú)一品類的過程，在這個(gè)細(xì)分品類挖掘越來越深。我覺這是一個(gè)趨勢(shì)，簡(jiǎn)單粗暴的流量獲取時(shí)代已經(jīng)過去了。

《商業(yè)與生活》:挖得深越來越重要？ 

許單單：第一就要合縱連橫，然后第二就要挖的深，邏輯就是這兩條。

2016年底，我們做了一個(gè)業(yè)務(wù)，內(nèi)部叫交付，現(xiàn)在改名“拉勾獵頭”業(yè)務(wù)。這個(gè)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)獵頭的區(qū)別就是，比獵頭更便宜，更輕量級(jí)。我們有100多人的職業(yè)顧問，他會(huì)一對(duì)一的對(duì)接優(yōu)質(zhì)候選人，陪伴他們整個(gè)尋找新機(jī)會(huì)的過程。

這和過去的招聘體驗(yàn)完全不一樣，比如過去整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)投簡(jiǎn)歷，平均要投十四五個(gè)簡(jiǎn)歷，才能有一個(gè)面試，但是在職業(yè)顧問推薦下，每個(gè)人都有面試機(jī)會(huì)，而且都是他心儀的公司職位。

這就是挖的深。所有的行業(yè)走的路徑基本上都是一樣的，必須一定程度上切入到線下，不然的話，你就沒有生存的空間了。

管理的進(jìn)化和進(jìn)階

《商業(yè)與生活》：這半年多，焦慮嗎？ 

許單單：最焦慮的時(shí)候，就是前程無憂剛投資完了的那段時(shí)間，主要是公司的人心的問題。大家老擔(dān)心你是不是以后就不獨(dú)立了。

那時(shí)候我會(huì)很焦慮，所以開各種會(huì)，把具體的把事做出來，給大家證明拉勾只是D輪戰(zhàn)略融資，繼續(xù)獨(dú)立發(fā)展壯大。這半年下來，前程無憂一個(gè)人都沒來，我們的業(yè)務(wù)和管理都是完全獨(dú)立的，和以前一樣的，沒有任何變化。

《商業(yè)與生活》：都質(zhì)疑你的時(shí)候，其實(shí)你是沒法靠語言自證的。

許單單：你講的道理是正確的沒有用，每個(gè)人都堅(jiān)持他自己的看法。那時(shí)候，員工擔(dān)心是前程無憂是同行，外面再有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造謠什么的，就容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)挖墻腳。

我覺得時(shí)間能證明一切，但也要及時(shí)的和核心高管進(jìn)行深入的溝通，讓大家明白我們真正的愿景是什么。

原來是我們自己慢慢走的，現(xiàn)在突然來了前程無憂這樣一個(gè)收入加速器。我們付費(fèi)的客戶一萬不到，但前程無憂有60萬個(gè)，如果這60萬個(gè)里有10%向我們付費(fèi)，那我們的收入也翻好多倍。這樣的話，鎖定了企業(yè)客戶，加上我們絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的用戶份額，就能慢慢的把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)上下通吃。今年一季度的業(yè)績(jī)，比去年翻了一倍以上。

《商業(yè)與生活》：在跟他們的接觸中，有學(xué)到什么嗎？

許單單：我原來以為他們是比較古板的，是一個(gè)很老的公司，但這半年我和他們接觸的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司和我想象的不一樣。

你能夠感覺到他們哪里做得比較好，比如它的凈利潤(rùn)率，連續(xù)多年都在30%以上。你要做到30%多的凈利潤(rùn)，又正常交稅，代表著稅前利潤(rùn)率在50%左右了。

可怕的地方在于，這是一個(gè)規(guī)模龐大的大公司。一個(gè)超級(jí)小公司，比如律師事務(wù)所，或者小媒體公司都可以有很高的利潤(rùn)，但是前程無憂是一個(gè)光銷售就有五六千人的大型公司。放在全中國(guó)乃至全世界的上市公司里面，除掉個(gè)別類型的公司，比如游戲公司，F(xiàn)acebook，Google，BAT剩下的公司沒有這么高凈利潤(rùn)率的。

本來以為它是一個(gè)很苦逼的公司，結(jié)果你一看，原來人家如此之賺錢，賬上有七八十億的現(xiàn)金，凈利潤(rùn)率一直很高。它的估值這一年多也翻了一倍，投拉勾的時(shí)候不到30億美元，現(xiàn)在50億美元多了。

持續(xù)的高利潤(rùn)，說明它是一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理非常好、業(yè)務(wù)非常健康的公司。我跟他們學(xué)的就是精細(xì)管理，尤其是銷售隊(duì)伍的精細(xì)管理。

回頭看所有的互聯(lián)網(wǎng)公司，包括拉勾自己，商業(yè)模式看上去很好，市場(chǎng)也很好，但是在管理公司這個(gè)事情上，我們是不專業(yè)的。我最頭疼的問題，就是如何能夠留住優(yōu)秀的銷售人員，前程的經(jīng)驗(yàn)是，必須讓銷售能賺到更多的錢。而如何讓銷售人員賺到更多的錢，首先要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)公平的機(jī)制，其次還要讓人有差異。

《商業(yè)與生活》：既要公平，又要差異？

許單單：也就是要讓優(yōu)秀的人脫穎而出，也讓能力不足的人被甄別出來。完善的銷售體系應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)，比如一個(gè)人升級(jí)的時(shí)候，你既要給他更高的業(yè)績(jī)要求，同時(shí)也要匹配更多的資源給到他。我們以前不是這樣，我們只是提更高的業(yè)績(jī)要求，但是資源支持并沒有給額外補(bǔ)上。

《商業(yè)與生活》：能賺錢的感覺，這讓人很踏實(shí)，雙腳是站在地上的，你是這個(gè)感覺嗎？

許單單：你的這個(gè)形容特別的生動(dòng)，符合我。因?yàn)槲抑笆欠治鰩?，傾向于認(rèn)為做好戰(zhàn)略就夠了，其實(shí)并沒有真正的做過生意或者做企業(yè)。經(jīng)歷這么多年的創(chuàng)業(yè)，我現(xiàn)在理解，公司戰(zhàn)略固然重要，但是執(zhí)行出來，更重要。有了踏實(shí)的執(zhí)行作為基礎(chǔ)，更有底氣去做創(chuàng)新，去改變?nèi)肆Y源領(lǐng)域。

傳統(tǒng)企業(yè)的厚重讓我震撼

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在除了湖畔，還有參加什么其他的創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營(yíng)？

許單單：沒有了。我覺得湖畔還是挺有幫助的，尤其思維上，給我挺大的改變。

我們班里面的人，傳統(tǒng)行業(yè)居多， 2/3都是傳統(tǒng)行業(yè)的，比如西貝莜面村的賈國(guó)龍，他開飯店去年好幾十億的收入，上十億的凈利潤(rùn)。

我在接觸這些人之前，覺得互聯(lián)網(wǎng)是最厲害的，其他行業(yè)都不行。你真的接觸了這些傳統(tǒng)行業(yè)的老板，有顧家家居、外婆家、申通物流，很多傳統(tǒng)行業(yè)的人。發(fā)現(xiàn)他們和我們想象里的企業(yè)家，完全是兩種人，兩種感覺。

互聯(lián)網(wǎng)人的氣味太接近了，大家都是談創(chuàng)新，但是你和賈國(guó)龍一起，他不跟你談創(chuàng)新，他就是談如何讓他的員工賺到錢，如何讓客戶體驗(yàn)更好，一切的東西以員工開心作為源頭。上周我還帶公司高管一起去觀摩西貝的季度會(huì)，學(xué)習(xí)到了很多激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)新是年輕人的優(yōu)勢(shì)，但是，管理還是要有經(jīng)驗(yàn)的，能少走彎路。

我覺得，給我震撼的，恰恰是傳統(tǒng)行業(yè)的那些人。互聯(lián)網(wǎng)的人，給我震撼比較小，因?yàn)檫^去這么多年，互聯(lián)網(wǎng)的人都認(rèn)識(shí)。

《商業(yè)與生活》：其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)特別小的一個(gè)行業(yè)。

許單單：對(duì)。比如湖畔還有一個(gè)同學(xué)公司是做記憶棉枕頭，也是一個(gè)年輕人做的，規(guī)模也超級(jí)大，全世界貌似市場(chǎng)份額第一。但也沒人認(rèn)識(shí)他，我加他微信時(shí)都不知道他干嘛的。還有個(gè)同學(xué)做農(nóng)業(yè)的，肯德基麥當(dāng)勞必勝客的蔬菜都是他供應(yīng)的。這些公司的運(yùn)營(yíng)都很優(yōu)秀。

《商業(yè)與生活》：也有運(yùn)氣的成份，你正好是這一屆去了湖畔大學(xué)，上一屆互聯(lián)網(wǎng)的人就多一些。

許單單：對(duì)。真正給我啟發(fā)的，其實(shí)就是西貝的賈國(guó)龍，其次就是好未來的張邦鑫。好未來有200億美元的市值了，管著好幾萬的員工。張邦鑫管的是知識(shí)分子的上萬人，西貝管的是非知識(shí)分子的上萬人，人家都管的很好，這種事情是我們不擅長(zhǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者不擅長(zhǎng)的。覺得，跟這些人在一起，找到了一種做事情的樂趣。

《商業(yè)與生活》：以前覺得做事沒樂趣？

許單單：以前，我以為邏輯正確就正確了。他們是到了一定規(guī)模的企業(yè)家，依然超級(jí)務(wù)實(shí)。

我們現(xiàn)在也五年了，拉勾也快600人了，會(huì)感覺到，把事情做出來是難的，想到是簡(jiǎn)單的。如果一件事是10分的話，我覺得想可能占1，做可能占9，把它做出來才重要。

你看西貝，也有人模仿，但沒有用，對(duì)吧？所以，我現(xiàn)在認(rèn)為，管理是很難的，管理也是很有意思的。一個(gè)idea要真正變成一個(gè)偉大的事業(yè)，其實(shí)靠的是管理。如果想成就事情，那就要在管理上下功夫，在做事情上下功夫。

人不在風(fēng)口飄，感覺挺好的

《商業(yè)與生活》：這一年多，拉勾沒有那么多聲音了，不像之前有段時(shí)間經(jīng)常出現(xiàn)在媒體頭條。你會(huì)有那種不在風(fēng)口上的那種焦慮嗎？

許單單：沒有。

《商業(yè)與生活》：為什么？是兜里有錢更踏實(shí)？

許單單：你看人家王興也沒有天天出來說，張邦鑫可能都沒有多少人知道他的名字，賈國(guó)龍這個(gè)名字很多人也不熟。

《商業(yè)與生活》：之前你在媒體上特別風(fēng)光，尤其3W經(jīng)常上頭條。

許單單：2015年的時(shí)候，恰好媒體都來了，擋都擋不住，也無法拒絕采訪，光環(huán)如此之大，但公司的發(fā)展挑戰(zhàn)巨大。那個(gè)過程中，我就覺得，光環(huán)都是虛的。

《商業(yè)與生活》：好不好自己知道。

許單單：難不難受自己知道。其實(shí)，你也不需要出名，出名有啥用。 

成事最重要的源頭還是在人

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在，你覺得接下來最重要的事情是什么？ 

許單單：我覺得最重要的事情是快速的推進(jìn)公司規(guī)?；?。

好未來公司內(nèi)部企業(yè)文化第一條是：凡人畏果，菩薩畏因。規(guī)模化盈利是果，優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的人才，是因。我現(xiàn)在希望拉勾能夠規(guī)?；鼙M快IPO，而這一切的源頭就是如何打造一個(gè)好的管理機(jī)制，吸引更多優(yōu)秀的人加入。同時(shí)真正把產(chǎn)品創(chuàng)新執(zhí)行到位，能提供獨(dú)特的用戶體驗(yàn)。

《商業(yè)與生活》：拉勾做了這么多年招聘，現(xiàn)在你會(huì)看人嗎？

許單單：我覺得還不太夠。對(duì)于管理，找到對(duì)的人，事情就就完成了51%。

過去我們?cè)谡腥松厦?，花的力氣也不夠，很多時(shí)候?yàn)榱税l(fā)展，為了解決問題，就快速的招?，F(xiàn)在，我們就很希望讓拉勾團(tuán)隊(duì)精英化，也做了很多的培訓(xùn)，在入口上把的更嚴(yán)，內(nèi)部也加強(qiáng)薪酬體系等等，都是為了讓優(yōu)秀的人脫穎而出，最終建立一個(gè)優(yōu)秀的隊(duì)伍。我覺得這就是管理。

《商業(yè)與生活》：現(xiàn)在，除了工作，你還有什么愛好嗎？

許單單：看電影。前段時(shí)間的《至暗時(shí)刻》，對(duì)丘吉爾的痛苦，特別感同身受。沒有終局的成功，也沒有致命的失敗，最重要的，是繼續(xù)前進(jìn)的勇氣。

文|朱曉培

來源|微信公眾號(hào)：商業(yè)與生活