用友出手死磕移動(dòng)CRM 老將新兵將是一場血戰(zhàn) 專欄
軟件市場目前最熱的莫過于移動(dòng)CRM市場，單筆1億美元的融資額度已經(jīng)讓很多傳統(tǒng)軟件廠商驚訝不已，而這一舉動(dòng)也牽動(dòng)了用友內(nèi)部的神經(jīng)，重新分拆了用友優(yōu)普單獨(dú)成立企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，將紛享銷客和今目標(biāo)列為首要競爭對(duì)手，將移動(dòng)CRM作為企業(yè)移動(dòng)市場的主要突破口，等等一系列動(dòng)作都在對(duì)外彰顯，用友依然是軟件市場的王者，臥榻之側(cè)豈容他人鼾睡，作為國內(nèi)管理軟件的巨頭也絕不容許，其他的小弟犯上做亂，為此制定了一系列反攻移動(dòng)CRM市場的策略，所以今年移動(dòng)CRM市場將是老將和新兵一場對(duì)絕，那么鹿死誰手，還要看誰最先突破用友圍剿。
回顧一下過去的兩年來，移動(dòng)CRM市場都發(fā)生了哪些事情？
據(jù)移動(dòng)信息化研究中心調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：在已經(jīng)披露的移動(dòng)CRM廠商融資情況中，2014年融資情況明顯好于2015年，而獲得融資的企業(yè)當(dāng)中，幾乎看不到傳統(tǒng)廠商的身影，對(duì)傳統(tǒng)廠商來說是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。
資本市場對(duì)移動(dòng)CRM表現(xiàn)出非常高的熱情，而這個(gè)熱情似乎僅對(duì)新型移動(dòng)CRM示愛。面對(duì)快速擴(kuò)容的市場增量，資本投放也比較明確，對(duì)于那些專注于細(xì)分領(lǐng)域、行業(yè)化特點(diǎn)明顯的移動(dòng)CRM產(chǎn)品，VC更愿意多點(diǎn)投入；對(duì)平臺(tái)化的移動(dòng)CRM產(chǎn)品則是擇優(yōu)重投。新型移動(dòng)CRM在吸納資本能力方面已經(jīng)遙遙領(lǐng)先。而傳統(tǒng)軟件廠商將沒有從資本市場獲利，這也是讓用友等傳統(tǒng)軟件廠商不得不急于布局的原因。
巨頭顯現(xiàn)，新型廠商綜合實(shí)力全面超越傳統(tǒng)廠商
移動(dòng)信息化研究中心調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：從廠商占領(lǐng)企業(yè)用戶市場的綜合能力分布來看，新型移動(dòng)CRM廠商在知名度和參與度全面超越傳統(tǒng)廠商，但要達(dá)到最優(yōu)化成長還有提升空間。
下圖是參與度和品牌知名度兩個(gè)維度分析廠商綜合實(shí)力的分布現(xiàn)狀：參與度越高對(duì)于廠商而言潛在用戶和意向客戶成單轉(zhuǎn)化率越高，說明其銷售體系的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，從用戶的角度而言，參與度表明廠商產(chǎn)品在用戶心中在一定程度上得到認(rèn)可。
品牌知名度，對(duì)于廠商而言說明市場的宣傳和品牌推廣深入人心，證明用戶跟廠商之間已經(jīng)建立一定的聯(lián)系。
根據(jù)移動(dòng)CRM廠商能力分布圖顯示，移動(dòng)信息化研究中心認(rèn)為：移動(dòng)CRM廠商在新一輪的角逐中，新型移動(dòng)CRM廠商已經(jīng)把傳統(tǒng)廠商逐漸甩開距離。
從綜合實(shí)力來看，以紛享科技、銷售易、暢捷通、六度人和、和創(chuàng)科技（原圖搜天下）等為代表的廠商已經(jīng)處于優(yōu)勢地位，而以XTools為代表的傳統(tǒng)廠商從領(lǐng)軍者逐漸轉(zhuǎn)為存量市場的補(bǔ)充者。
值得一提的是，新型移動(dòng)CRM廠商雖然總體實(shí)力較強(qiáng)，但多數(shù)出現(xiàn)“偏科”癥狀，表現(xiàn)在市場推廣與客戶經(jīng)營的不協(xié)調(diào)，往往是市場推廣過強(qiáng)促使知名度較高，而參與度沒有跟上知名度的發(fā)展，客戶維護(hù)方面還需大力補(bǔ)充，整體來看依然有較大的提升空間。
移動(dòng)CRM廠商在均衡發(fā)展方面除知名度與參與度以外，忠誠度起到推波助瀾的作用，在企業(yè)向中位線（最佳優(yōu)化值）靠攏過程中，忠誠度越高的產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)拉升力越顯著，如紛享銷客、銷售易等產(chǎn)品忠誠度在較高的情況下向最佳優(yōu)化值靠攏時(shí)遇到的障礙較小，而SAP、八百客等產(chǎn)品要向最佳發(fā)展路徑快速靠攏不得不犧牲一些知名度。
值得一提的是暢捷通，產(chǎn)品推出較晚但在均衡發(fā)展方面顯示出較強(qiáng)的后勁，知名度與參與度處于一個(gè)相對(duì)不“偏科”的良好配對(duì)狀態(tài)。
移動(dòng)CRM品牌響亮，成單轉(zhuǎn)化率不高
另外，按常理而言品牌越響亮，成單轉(zhuǎn)化率越高才對(duì)，可是在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)CRM品牌與成單轉(zhuǎn)化率并沒有形成正比，據(jù)移動(dòng)信息化研究中心分析：當(dāng)前主流的移動(dòng)CRM品牌15.3%的行業(yè)均值顯示出移動(dòng)CRM廠商在市場推廣及品牌宣傳層面的大額投入取得了相應(yīng)的成績；在參與度方面，僅有8.3%的行業(yè)均值表示廠商目前還沒有很好的將品牌能力消化，主要體現(xiàn)在銷售和渠道方面的轉(zhuǎn)化率還有較大提升空間。
在忠誠度方面，整體行業(yè)呈現(xiàn)出了較高的水平，值得注意的是云計(jì)算模式交付的產(chǎn)品還有上升的空間。
因此，新型移動(dòng)CRM廠商在加強(qiáng)品牌建設(shè)的同時(shí)，特別是廣告投放，地面推廣和市場手段上一定有的放矢，不能做無謂的口牌成本投入，另外，就是移動(dòng)CRM廠商的過于關(guān)注銷售前端，售后服務(wù)體系不完善存在嚴(yán)重短板，也是用戶最后棄之離去的原因，這一點(diǎn)傳統(tǒng)廠商特點(diǎn)突出，由于多年來的積累和完善的服務(wù)體系，在品牌忠誠度上具有一定的優(yōu)勢。
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