很多餐飲人夫妻二人開一個小店，是源于一個吃貨的創(chuàng)業(yè)夢想，哲哥小面也是從一個夫妻店走過來的。從一個非常傳統(tǒng)的夫妻門店，走到了現(xiàn)在——雖然尚處于起步階段，但7個月之內(nèi)在全國擁有9家連鎖店的重慶小面品牌。

2014年10月餐飲O2O之道第七期沙龍現(xiàn)場，王喻哲作為一個聽眾與沙龍主講人何庠錕先生進行了深度溝通，也正是在那一次交流中讓王喻哲下定決心做一家餐飲品牌，去實現(xiàn)自己的吃貨夢想。2015年1月8日雙井店作為測試店，做了三個月的測試證明哲哥小面盈利模式的正確性。一個處于測試期34㎡的小店，每天的營業(yè)額超過3500元。這家店全部的投資大概在20、30萬元，年盈利水平在30萬以上。王喻哲認(rèn)為，這個盈利模型可以建立，并且能大力度地進行推廣。經(jīng)過三個月的測試期后，2015年4月1日，哲哥小面推出連鎖加盟，通過微信群在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣、在哲哥小面網(wǎng)站頁面做招商加盟手冊、利用線下渠道如參加中國特許加盟展、中國國際連鎖加盟展等方式宣傳和吸引加盟商。2015年4月、5月簽約客戶12家，截至9月正式落地的達到9家。

經(jīng)常有人問王喻哲，哲哥小面為什么發(fā)展得這么快，在半年不到時間里開出9家店？王喻哲說，這是不斷向行業(yè)高人學(xué)習(xí)然后不斷轉(zhuǎn)化落地并強力執(zhí)行的結(jié)果。一個真正優(yōu)秀的餐飲創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備什么樣的能力？應(yīng)該有夢想、有學(xué)習(xí)能力并能夠?qū)粝肴ヂ涞貙嵺`。13年的中國銀行從業(yè)經(jīng)歷，讓王喻哲懂得用金融的思維、互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲，也正是這樣的實踐，讓哲哥小面有了現(xiàn)在的規(guī)模并不斷快速成長。在餐飲O2O之道第二十六期沙龍現(xiàn)場，王喻哲提出餐飲O2O的核心價值是三個重構(gòu)，包括重構(gòu)用戶關(guān)系、重構(gòu)組織架構(gòu)、重構(gòu)盈利模式。

一、重構(gòu)用戶關(guān)系

重構(gòu)用戶關(guān)系需要要從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶，在建立服務(wù)和用戶連接的同時建立用戶之間的自連接。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，社群營銷成為一種非常重要的手段。

1.產(chǎn)品 =情感乘以功能

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品到底是什么？互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品等于功能乘以情感?；ヂ?lián)網(wǎng)時代絕對不僅是一碗重慶小面做得有多好，味道當(dāng)然要好，但這是基本配置。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者發(fā)生了巨大的變化。產(chǎn)品不僅僅是一個滿足口腹之欲的功能，還一定要能夠承載情感。在討論產(chǎn)品之前，我們必須要思考一個問題，我們的產(chǎn)品到底要賣給誰、給誰吃。

哲哥小面的思維是精確地確定自己的目標(biāo)人群在85、90后，他們具有什么樣的個性標(biāo)簽?zāi)?？喜歡麻辣口味、時尚空間和社交。

功能等于什么？功能等于極致匠心。一個品牌創(chuàng)始人是首席產(chǎn)品經(jīng)理，如何做到功能上的極致創(chuàng)新？

哲哥小面堅持重慶道地食材，只有好的食材，只有出于對食材敬畏才能做出來一碗好的美食。如何做一碗好小面？在用道地食材的同時，堅持重慶傳統(tǒng)工藝。哲哥小面采用重慶石柱紅辣椒、茂汶紅花椒，醬油、味精、雞精、芽菜都是來自于當(dāng)?shù)?。一碗好的重慶小面最重要的辣椒和麻椒這兩味原材料，因為其口味特點是麻辣鮮香，麻辣是最重要的口味。做川菜的師傅都知道，麻辣口味中對油溫的控制非常重要。重慶小面的辣椒必須通過油先炸出來，然后再把重慶所產(chǎn)的菜籽油燒到一個特定的溫度與辣椒面混合起來，才能做出來最正宗重慶味道的辣椒油。

情感到底是什么？情感是價值觀、是場景，很多時候人與人之間的溝通需要依靠價值觀的認(rèn)同表現(xiàn)出來。

哲哥小面的價值觀就是麻辣青春，吃貨改變世界夢想。如何在場景中體現(xiàn)出來呢？王喻哲找到了百安居的首席設(shè)計師為哲哥小面量身定制了工業(yè)混搭風(fēng)的設(shè)計，這樣設(shè)計的裝修成本相對較低且非常受年輕人喜歡。哲哥小面不同于尋常的小面館，有大量的美女喜歡在店里自拍，其中雙井店被稱為美女集散地。只有二十多個座位的雙井店，每天能夠?qū)崿F(xiàn)翻臺十次以上。

2.單點突破

一個小微餐飲企業(yè)剛開始起步的時候，只有通過爆品贏得口碑，才能打開市場，找到深化營銷策略的入口。哲哥小面最開始通過四款產(chǎn)品作為爆品打開市場，其中最重要的兩款產(chǎn)品就是招牌豌雜面和沖天牛肉面，這也是重慶小面最有代表性的兩款產(chǎn)品。

3.用戶關(guān)系運營

哲哥小面和用戶的接觸分為三步：建立交易關(guān)系、建立服務(wù)關(guān)系及建立社群關(guān)系，通過交易關(guān)系接觸用戶，服務(wù)關(guān)系獲得用戶認(rèn)可，通過社群關(guān)系建立信任。交易關(guān)系只是一個初步關(guān)系，與用戶產(chǎn)生連接，通過良好的服務(wù)會產(chǎn)生認(rèn)可，通過在以單店為核心建立一個社群，就可能在用戶關(guān)系中產(chǎn)生最高境界——信任。

交易關(guān)系（接觸）。哲哥小面的思路是什么？就是通過互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳系統(tǒng)建立自己的用戶交易和管理系統(tǒng)，這一點非常重要。就像餐飲O2O之道沙龍其實也是產(chǎn)品社群，嘩啦啦能在社群中聽到商家和消費者的反饋，產(chǎn)品和營銷快速迭代。哲哥小面也是如此，傾聽用戶聲音并及時進行優(yōu)化改進。王喻哲說，嘩啦啦的互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳具備超強的連接功能，舉個具體的例子，現(xiàn)在餐飲企業(yè)都會遇到大量的外賣平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)的打法是不斷補貼，以培養(yǎng)用戶習(xí)慣，為向商家收費做布局。餐飲商家在享受外賣平臺訂單紅利的同時，把用戶數(shù)據(jù)通過自己企業(yè)的CRM系統(tǒng)轉(zhuǎn)化成會員。在此基礎(chǔ)上，餐廳能夠直接和用戶溝通并為下一步的營銷和傳播打下基礎(chǔ)。

服務(wù)關(guān)系。客戶到店之后，哲哥小面通過漂亮的90后店長來吸引客人的眼光。一個店火其實有兩個原因，一種是產(chǎn)品真的做得非常好味道做得極致，另一種就是菜品尚可，但老板娘人靚熱情。哲哥小面都是漂亮的美女店長，加上門店工業(yè)混搭風(fēng)的潮流設(shè)計，讓消費者對他們的服務(wù)產(chǎn)生認(rèn)可。

建立社群。社群是用戶關(guān)系的最高級別，這也是最難的。現(xiàn)在整個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)包括O2O企業(yè)都在想如何建立社群，哲哥小面也是在嘗試做門店社群。什么是熟人？溝通多了就是熟了，大家所做的事情、所喜歡的東西可以相互溝通，在溝通中非常容易產(chǎn)生背書，形成志趣相投的圈子，產(chǎn)生價值交換，這其實就是社群。餐飲一個單店大概只能覆蓋1.5公里，我們可以設(shè)想一下，餐廳如果對于用戶不僅知道他是誰、做什么的，還能經(jīng)常和他進行溝通就像鄰居或者好朋友一樣，這家店的人氣肯定會高，營業(yè)額也一定會穩(wěn)定在較高的水平 。

二、是重構(gòu)組織架構(gòu)

組織架構(gòu)包括兩個方面：第一，合伙制，主要解決利益分配問題；第二， IT系統(tǒng)運營，用于運營管控。

合伙制。這是一個人人想當(dāng)老板的時代，怎么解決這個問題呢？餐飲是勞動密集型企業(yè)，所有餐飲老板最頭痛的問題就是招人。傳統(tǒng)餐飲業(yè)的思維就是層級管理關(guān)系，各種層級非常多，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時，管理的效應(yīng)急劇衰竭，而管理成本卻會迅速上升吞噬大量利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)是智力密集型，企業(yè)的管理是扁平化的。企業(yè)可以通過合伙人的方式、組織結(jié)構(gòu)扁平化的方法來解決利益分配和利益驅(qū)動問題，這一點非常值得餐飲企業(yè)學(xué)習(xí)。

IT系統(tǒng)化運營。餐飲企業(yè)的整理水平大家都非常清楚，通過互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳這樣的餐飲IT管理系統(tǒng)的流程標(biāo)準(zhǔn)化和運營、可視化監(jiān)控管理能夠保證企業(yè)運營的效果。

三、重構(gòu)盈利模式

重構(gòu)盈利模式包括重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和收入結(jié)構(gòu)。

1.重構(gòu)成本結(jié)構(gòu)

A.線上線下流量成本的平衡

我們來分析一下，餐廳的成本結(jié)構(gòu)到底是什么？一個餐廳的成本結(jié)構(gòu)大概包括食材成本、人工成本和房租成本，這三點如果能控制好，企業(yè)經(jīng)營就有了一個非常良好的基礎(chǔ)。

關(guān)于線下流量。食材成本占30%-40%是不可能省下來的，房租成本用互聯(lián)網(wǎng)方法解釋一下就叫線下流量，線下流量來自于選址。哲哥小面的房租成本嚴(yán)控在15%以內(nèi)，18%是警戒線。我們可以算一下，如果房租占18%再加上房租上漲因素，很多商場的房租都是10%以上的年遞增，這也就意味著七年房租會翻一番。哲哥小面的思路是小店密集布局、堅決不設(shè)大店以嚴(yán)控房租成本。過去我們考慮的選址只是考慮線下流量，但是互聯(lián)網(wǎng)時代，卻會發(fā)現(xiàn)很多時候收入來自于線上，當(dāng)客流量來自于線上與線下的時候，那就必須考慮如何吸引并增加線上流量。

關(guān)于線上流量。線上流量現(xiàn)在是紅利期，各個外賣平臺都在大力補貼。餐飲企業(yè)可以通過外賣平臺引流，利用CRM系統(tǒng)將平臺用戶轉(zhuǎn)化為自己餐廳的用戶。同時利用本地移動互聯(lián)網(wǎng)虛擬社區(qū)如QQ群、微信群、陌陌做品牌推廣去獲取更多的流量。

B.合伙制解放和激勵門店中心店長

哲哥小面分為品牌合伙人和單店合伙人。品牌合伙人在總部，每人負(fù)責(zé)一個版塊，分工為市場、運營、技術(shù)、產(chǎn)品、品牌、拓展等。另一種就是單店合伙人，哲哥小面的店長叫單店合伙人。哲哥小面采取的方法簡單粗暴卻十分有效，每個店按照一個財務(wù)模型定一個利潤，多賺的錢全部歸單店合伙人。為什么這樣做？如果用金融的思路就能深刻理解。哲哥小面一家店是一個小的公司單位，總部是用投資的方法去開店。哲哥小面的管理一直非常輕，他們通過互聯(lián)網(wǎng)自助餐廳管理系統(tǒng)來實現(xiàn)對企業(yè)流程輕便化，用可視化方式來督促現(xiàn)場問題的處理。在總部一個大屏幕就可以看到整個門店的情況，互聯(lián)網(wǎng)方法減少現(xiàn)場管理，消滅管理中間層級。在整個系統(tǒng)的報表中，隨時發(fā)現(xiàn)問題并對門店進行優(yōu)化。

2.重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)

開店最重要的東西就是錢和人，人的問題用合伙人的方法解決。開那么多家店需要大量的錢，錢從哪里來？那就重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)。

過去餐飲的思路是滾動式發(fā)展，因為餐飲的現(xiàn)金流比較好，如果餐廳做得好盈利能力也比較強就能實現(xiàn)滾動式發(fā)展。傳統(tǒng)餐飲時代、工業(yè)時代是投多少錢、占多少股份，互聯(lián)網(wǎng)時代是非常關(guān)注團隊，更看中的是人和團隊能夠創(chuàng)造的價值，這就是互聯(lián)網(wǎng)時代的投資思維。哲哥小面目前對外的估值是2000萬，8—12個月收回成本，甚至有些店半年就能收成本。但問題是開店那一刻是需要錢的，這時候怎么辦？答案就是重構(gòu)資本結(jié)構(gòu)，單店股權(quán)眾籌是一種方法、引入互聯(lián)網(wǎng)資本也是一種方法。下一步哲哥小面會通過眾籌平臺的方法做到輕資產(chǎn)規(guī)模化擴張。

3.重構(gòu)收入結(jié)構(gòu)

傳統(tǒng)餐飲如果開個店就只是賣面條，賣面條一直賣到老。在餐飲O2O時代，應(yīng)該從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營用戶，用戶才是企業(yè)的最大價值。在整個風(fēng)險投資行業(yè)里，對于一個深度用戶的估值達到80美金。

只要用心經(jīng)營用戶，和用戶產(chǎn)生深度連接。一家重慶小面館不僅僅是除了賣堂食的面條還能賣外賣的面條。不僅可以賣現(xiàn)做的面條，還可以賣各種包裝化的食品甚至還可以賣麻辣口味。當(dāng)用戶相信你的時候，當(dāng)用戶認(rèn)為你的麻辣口味做得相當(dāng)極致的時候，這些自然延伸的產(chǎn)品也會被帶動銷售。在未來，哲哥小面的門店都可能會成為產(chǎn)品賣給用戶，這一切都基于用戶對哲哥小面產(chǎn)生了信任。我們只要基于這個起點去做一件事情，這種互聯(lián)網(wǎng)思維、互聯(lián)網(wǎng)打法就會有無窮的想象空間，并且這種生意會有巨大前景。即使你的產(chǎn)品剛開始做得并不是那么好，但是通過不斷的迭代優(yōu)化會發(fā)現(xiàn)用戶群越來越大。

哲哥小面絕對不是賣面條的，只有顧客關(guān)系維護得夠好，就會發(fā)現(xiàn)自己餐廳可以有非常多盈利點。重慶小面供應(yīng)鏈平臺、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等都為哲哥小面在資本市場的發(fā)展帶來了無限想象機會。